Der Deal platzt, die Absage kommt, das Casting geht an jemand anderen – und im ersten Moment fühlt es sich einfach beschissen an. Miriam und Florian nehmen genau dieses Gnatsch-Gefühl auseinander: Woher kommt es, warum nehmen wir Absagen so persönlich, und wie kommst du schneller wieder auf die Füße? Ganz nebenbei erfährst du, warum eine hundertprozentige Verkaufsquote nicht erstrebenswert wäre und was Kleinkinder beim Laufenlernen richtig machen.
Warum überhaupt eine Folge über Misserfolge?
Miriam: Willkommen bei kontext*denken. Zwei Gehirne, ein Podcast. Mit den Themen, die das Leben so schreibt.
Florian: Und mit Miriam Deforth und Florian Groß.
Miriam: Misserfolge, Misserfolge.
Florian: Wieso machen wir denn eine Episode über Misserfolge?
Miriam: Weil es ein wichtiges Thema ist. Ich finde es auch schwermütig. Auf der anderen Seite ist es eben auch etwas, womit unsere Kunden immer mal auch anklopfen und sagen, könnt ihr nicht mal eine Folge machen zu: Wie gehe ich mit Misserfolgen um? Und genau das ist unser Thema heute.
Florian: Ja, ich habe ja bei vielen Geschäftskunden, habe ich das ja auch, die machen inzwischen so Fuck-up-Nights, also so, wo sich aus dem Unternehmen Mitarbeiter zusammentreffen und darüber erzählen, welche Misserfolge sie hatten, also was schiefgelaufen ist. Wir können vielleicht am Schluss nochmal drüber reden. Also, weil tatsächlich ist das eben eine bestimmte Art und Weise, die Welt zu sehen. Da gibt es so ein paar Annahmen drin, die da unten drunter stecken. Über was für Misserfolge sprechen wir denn dann heute? Geht es um...
Miriam: Letzten Endes, also wir gehen mal in den Verkauf, weil da fühlt es sich wahrscheinlich für viele Menschen, die in einem ähnlichen Bereich arbeiten wie wir oder Dienstleistung, Produktverkauf, wie auch immer, fühlt sich das natürlich, wenn ein Vertrag nicht geschlossen wird, wenn ein Produkt nicht gekauft wird, fühlt sich das so an. Dafür steht ja auch dieses Wort. Wir hätten gerne einen Erfolg gehabt und es wurde dann ein Misserfolg. Also das Gegenteil davon ist passiert.
Florian: Also Vertragsverhandlungen, Verkauf im weitesten Sinne. Richtig. Okay.
Warum wir Absagen persönlich nehmen
Miriam: Und ich verstehe das auch, weil wenn ich überlege, wie ich mich früher fertig gemacht habe, wenn ich zu einem Casting oder zu einer Audition gefahren bin, was bedeutet, ich hätte gerne ein Fernsehformat gehabt, ein neues, und bin nicht genommen worden, oder ich wollte eine Gala-Moderation, eine Messe-Moderation verkaufen und der Vertrag kam nicht zustande, dann hatte ich erstens ein Existenzproblem in meiner Welt und zweitens war es auch so eine persönliche Nummer. Also es hat sich so angefühlt, als würden die mich nicht mögen. Wildfremde Agenturen, wildfremde Leute, die ich vorher noch nie gesehen hatte, die bestimmt keine persönliche Befindlichkeit hatten mit mir.
Florian: Und dann ist es plötzlich, und das ist ja das, was glaube ich viele machen, was ich auch schon gemacht habe, das dann auf so eine persönliche Nummer rutschen zu lassen. Also: Die möchten meine Beratungsleistungen nicht kaufen. Ich mache ja Organisationsentwicklung in einem großen Unternehmen, kleinen Unternehmen, Meetingmoderation und sowas. Und als hätte das mit mir was zu tun. Manchmal sind es ganz andere Rahmenbedingungen.
Miriam: Ja, also erstens war das Persönliche da drin, also dass ich mich natürlich auf der einen Seite: Was habe ich falsch gemacht, ich kann einfach nicht verhandeln, also waren so Sachen, die ich mir dann gesagt habe früher. Oder eben auch dieses, die anderen mögen mich nicht, also das so nach außen zu deuten und den anderen die Schuld zu geben dafür, dass das jetzt nicht geklappt hat. Also das bloß nicht auf so eine rationale Ebene zu ziehen von: Wir gehen ja auch durch den Supermarkt und kaufen nicht alles, was da mit rotem Angebot markiert ist, stell dir mal vor. Ja, unser Gehirn würde da völlig aussetzen und überall, wo dran steht Sonderpreis, Schnäppchenpreis, wäre im Warenkorb. Das macht ja keiner.
NLP ist keine Wundermethode – wir verändern Wahrscheinlichkeiten
Florian: Das finde ich sowieso was, weil NLP wird ja manchmal so als diese Wundermethode gehandelt, die es in meiner Welt auch ist. Also NLP ist eine ganz großartige Methode. Nur am Ende des Tages bin ich sehr froh, dass wir nicht jedem Kunden mit ein paar Handkniffen oder ein paar Wortkniffen plötzlich alles verkaufen können. Also wir haben keine 100% Wahrscheinlichkeit, jemandem da draußen etwas zu verkaufen, nur weil wir das Handwerkszeug des NLP benutzen. Was wir sehr gut machen können und deswegen lehren wir diese Methode ja auch, ist von 30%, 40% auf 60% hochzukommen. Also wir können die Wahrscheinlichkeiten einfach verändern. Wir können kleine Fehler verändern und wir haben einfach tolle Werkzeuge in der Hand, um das rauszuholen, was geht.
Miriam: Und das merken wir an uns selbst. Wir probieren das ja auch zu jeder Zeit aus. Das ist sicher einer oder der großen Ausbildung geschuldet. Das machen wir jetzt nicht in 30 Minuten Podcast. Ein paar gute Tipps, das hast du ja schon gemerkt, wenn du unsere anderen Folgen alle angehört hast.
Florian: Zum Beispiel die letzte.
Miriam: Sind dabei, die letzte zum Beispiel.
Florian: Das steigert ja die Wahrscheinlichkeit, dass jemand kauft. Nur wenn jemand partout dieses Produkt nicht will. Manche Menschen kommen ja erstmal in Kontakt mit einem Verkäufer, weil sie denken, dass sie was Bestimmtes wollen, und dann im Verkaufsgespräch stellt sich heraus, ach so, ich dachte, das wäre so und so, ist es allerdings gar nicht. Gut, dass wir vorher darüber gesprochen haben, so gibt es keine Rückgabe von irgendeiner Eitelkeit.
Miriam: Das ist ein nächstes Thema, über das ich auch nachgedacht habe, als du eben gesagt hast, eine 100% Wahrscheinlichkeit – wenn wir die hätten, also wenn wir einfach wüssten, wir können so fantastisch kommunizieren, wir sind unwiderstehlich, und du kaufst einfach sowieso direkt bei uns. Dann wäre es ja ein Stück weit langweilig, oder?
Wenn es keine Misserfolge mehr gäbe: Warum Lernen dann fehlen würde
Florian: Für mich ist das so fast, als würden wir ein Computerspiel spielen und hätten nebendran die Komplettlösung und ich würde sozusagen an jedem Punkt einfach wissen, jetzt drücke ich nach rechts, jetzt gehe ich dahin, jetzt mache ich dies, jetzt mache ich das. Dann ist ja noch die Frage, wieso denn überhaupt dieses Spiel spielen? Dann könnte ich mich ja gleich ersetzen durch ein Stück Programmierung oder durch ein Stück Software. Also wo ist denn dann die Komponente noch drin, die was mit mir zu tun hat oder die was mit diesem Handwerk Kommunikation zu tun hat auch?
Miriam: Ja, vor allen Dingen, wenn ein Mini-Learning in so einem Computerspiel drin wäre oder vielleicht sogar ein größeres, wenn das ein bisschen Gehirnkapazität bräuchte oder wenn das... Ist ja alles vorweggenommen. Ist alles weg, das heißt, der Effekt stellt sich schon mal gar nicht ein. Für mich ist es auch ein bisschen so wie in einen Kinofilm gehen und das Ende schon kennen. Also eine abenteuerliche, tolle Geschichte erleben und genau wissen, am Ende wird der die bekommen und die beiden ziehen aufs Schloss und sind glücklich für immer. Sowas nennt man ja spoilern, ne, da draußen. Also wenn in irgendwelchen Kino-Podcasts gespoilert wird bei Rezensionen, sagen die das vorher an, damit ich den Knopf, den Lautstärkeregler runterdrehen kann. Um das Ende zum Beispiel oder wichtige Schlüsselszenen nicht vorher zu erfahren.
Florian: Ja, nur wie ist es denn? Manche Menschen schauen sich ja den gleichen Film im Kino tatsächlich x-mal an.
Miriam: Das stimmt.
Florian: Also irgendwas scheinen die ja dann da rauszuholen. Also solange du aus einer bestimmten Situation noch zusätzlich was herausholst, ist ja alles gut. Also sei es eben, dass es Spaß macht oder dass es irgendwie entertaining ist, oder manche Menschen finden ja mehr und mehr über den Film raus, fangen dann an, den fast auswendig zu können. Da ist ja dann Lernen drin, das du rausholen kannst, wenn du was mehrfach machst an der Stelle.
Miriam: Nur wenn das nicht so wäre, dann... Also wie gesagt, für mich würde dann auch dieses kleine Abenteuer und dieses Dazulernen würde völlig fehlen. Ich würde nie besser werden mehr. Also es wäre einfach dann vorbei, weil es gäbe gar keine Motivation dafür.
Florian: Ja, du bist ja auch schon, in dem Moment wärst du dann ja perfekt.
Miriam: In dem Moment wäre ich perfekt, genau. Und natürlich ist der Gedanke für mich schon ab und an mal verlockend, mir vorzustellen, wie das wäre. Auf der anderen Seite würde ich mich halt nicht weiterentwickeln und ich kenne mein Gehirn. Jetzt das damit komplett zu erledigen, weil da wäre der Podcast ja jetzt fertig. Da könnte man sagen, okay, bei jedem nicht geglückten Vertrag, bei jedem nicht verkauften Produkt: Hast du was gelernt? Super.
Florian: Eine Geschichte vielleicht noch an der Stelle. Gott sei Dank ist es so, wenn das mehr Leute könnten, dann würde uns das ja auch so gehen. Plötzlich wären wir diese willenlosen Geschöpfe in den Händen von irgendjemandem. Da käme irgendwo irgendein anderer Trainer an und würde irgendwas sagen und dann müsste ich da plötzlich hingehen. So ein Quatsch. Also Gott sei Dank ist das halt nicht so, sondern Gott sei Dank, du hast ja eine freie Wahl, was du tust, und das ist ja auch Teil von diesem: Wir erhöhen die Wahrscheinlichkeiten, wir kommunizieren so gut, wie wir eben können mit dir und reichen dir die Hand, dass du bei uns buchst, und dann hast du die freie Wahl, wie du das machst. Und das ist ja was Schönes, was wir auch für uns beanspruchen wollen. Gott sei Dank ist es so, nur das heißt auf der anderen Seite, dass wir eben manchmal sowas haben, was im Titel dieses Podcasts, glaube ich, Misserfolg heißt.
Aus dem Gnatsch-Gefühl rauskommen – und die richtigen Fragen stellen
Miriam: Und gut anfühlen. Also in dem Moment, wo es mir passiert, und da bin ich dann auch tatsächlich so mit Leib und Seele, bin ich Vertrieblerin und Verkäuferin. In dem Augenblick, wo das passiert, fühle ich schon so was Gnatschiges in mir. Also so richtig cool finde ich das natürlich nicht. Und ich habe mir angewöhnt, relativ schnell aus diesem Gefühl wieder rauszukommen. Also da ist schon ein Riesenunterschied. Da, wo ich früher irgendwie drei Tage mir selbst Vorwürfe gemacht habe, mich zerlegt habe mit innerem Dialog, dann noch angefangen habe zu glauben, ich bin da ein Vollversager und so weiter, das ist alles nicht mehr der Fall. Sondern es ist so ein kurzes Gnatsch-Gefühl. Dann entscheide ich mich relativ schnell, mir selbst zu helfen, zum Beispiel durch eine gute Musik. Wir haben schon so viele Podcasts aufgenommen, wo wir Tipps geben, wie du schnell wieder in bessere Laune kommst. Einfach dadurch, dass du dir selbst was Gutes tust. Das ist uns auch wichtig. Und indem ich mir überlege, so, jetzt mal hier unter uns Gebetsschwestern, was habe ich denn gerade gelernt? Und dieses Lernen innerhalb eines Misserfolgs, in Anführungszeichen. Denn Misserfolg definieren wir ja selbst. Innerhalb eines solchen Misserfolgs ist zum Beispiel, wenn es um einen Kunden geht, der jetzt ausnahmsweise mal nicht kauft. Und ich gehe jetzt mal von ausnahmsweise aus, weil die meisten Vertriebler, die ich kenne, jammern auf recht hohem Niveau, die verkaufen mehr, als sie nicht verkaufen. Und das ist schon gut. So, den könnte ich ja fragen, warum haben sie denn jetzt – ist es total in Ordnung? – nur warum haben sie denn jetzt nicht gekauft gerade? Und dann wird er mir vielleicht wertvolle Informationen geben dafür, wie ich mein Produkt noch aufwerten kann, wie ich selbst noch besser beraten kann, was Florian und ich vielleicht verändern können, um noch kundenfreundlicher, noch kundenorientierter zu sein. Da steckt ganz viel Wert drin, wenn ich da so eine Minimalerhebung mache mit den Menschen, die sich – es sind ja nicht viele – die jetzt mal nicht gekauft haben.
Miriam: Anders wäre es natürlich, und da dürfen wir vielleicht auch nochmal drauf eingehen, wenn so eine Misserfolgs-, wie ist das denn, wenn so ganz viele hintereinander kommen, weißt du? Wenn früher mal so ganz viele Misserfolge hintereinander gekommen wären. Wir haben doch diese Miri-Kosmetikmarke. Und wir haben uns für Versandhandel entschieden. Und im Versandhandel ist es ja so, dass Menschen in Deutschland relativ viel Zeit haben, um zum Beispiel auch eine Retoure zu machen, wenn ihnen was nicht gefällt. Bei Kleidung ist das ein ziemlich hoher Wert sogar. Also weil Menschen sich natürlich zwei T-Shirts in zwei Größen bestellen und dann nur eins davon behalten.
Florian: Die Rücksenderate bei Kleidung wird wahrscheinlich irgendwo nördlich von 50% sein, oder?
Miriam: Ja, ja, genau.
Florian: Also tatsächlich, viele Menschen bestellen sich was, und das ist ja auch einer der Kritikpunkte daran, dass eben viel zurückgesandt wird und dann zum Teil nicht mehr verwertbar ist. Und bei Kosmetik ist die Rate deutlich niedriger, nur ist es eben trotzdem so, warum auch immer. Manchmal bestellt jemand etwas, riecht dann dran und sagt, oh, der Geruch passt mir nicht. Oder die Konsistenz anders als erwartet.
Vom Ausreißer zum Learning: Wenn sich Retouren häufen
Miriam: Ja, genau. So, und wenn das einmal passiert, ist es überhaupt kein Thema. Wenn das bei einem Produkt mal gehäuft passiert, also wenn ich sozusagen sehe, warum die Retoure stattgefunden hat – einer hat sich das T-Shirt in M und in S bestellt und hat es dann in M behalten und in S zurückgeschickt – ist ziemlich klar, warum da eine Retoure gekommen ist.
Florian: Nur was, wenn beide T-Shirts zurückgekommen wären, ne?
Miriam: Was, wenn beide T-Shirts zurückkommen? Genau, dann wird es ja spannend für den Hersteller, für den Verkäufer, zu wissen, was hat nicht gestimmt.
Florian: Vor allem, wenn sich dieser Kunde dann das T-Shirt in L nochmal... also da geht es ja dann wirklich rein in die Nachverfolgung, was ist da passiert? Genau. Bestellt er sich das dann nochmal in L, dann haben wir vielleicht die Herausforderung, vielleicht sind unsere Größenangaben nicht industrieweit kompatibel genug. Das ist ja auch immer wieder bei Schuhen, dass manche Online-Shops machen das ja auch schon, die schreiben dazu, oh, der Schuh fällt klein aus, bitte auf jeden Fall die größere nehmen. So, also dass sowas nicht passiert.
Miriam: Das ist ja eine ganz konkrete Reaktion, ein Learning auf: Da ist ein paar Mal was vorgekommen, Kunden haben Schuhe zurückgeschickt mit der Aussage, ich habe die in meiner Größe bestellt, die sind trotzdem zu klein. Nur der Schuh war gut.
Florian: Der Schuh war gut, genau.
Miriam: Das heißt, dass ich dann als Lieferant oder als Vertriebsplattform reagiere und sowas einziehe wie: bitte bestellen Sie den eine Größe größer. Grundsätzlich. Und das ist etwas, was wir als Learning bezeichnen. Also dann haben wir aus diesem vermeintlichen Misserfolg eine wichtige Erfahrung gemacht und können für die Zukunft dafür sorgen, dass das nicht mehr passiert.
Florian: Und es war trotzdem scheiße, ne? Also... schöner hätten wir es alle trotzdem gefunden, wenn das direkt geklappt hätte.
Miriam: Auch für die Kunden natürlich. Ich weiß ja selbst, wie sehr ich mich auf Schuhe freue, wenn ich mir die bestelle. Das ist das größte Knockout, wenn ich dann das Päckchen auspacke und sitze da mit Tränchen in den Augen und denke, wie schön. Und dann ziehe ich die an. Also, das ist ärgerlich und es ist doof und es ist für alle Seiten doof und am Ende des Tages können wir dann eben höchstens als derjenige, der es verkauft, was draus lernen. Wir wollen tut es keiner. Es steht ja kein Vertriebler morgens auf und sagt so, heute verarsche ich mal die Kunden. Das macht ja hoffentlich keiner. Ne, kann ich mir nicht vorstellen. Es gibt in jeder Branche schwarze Schafe wahrscheinlich, weiß ich nicht, nur ich würde sagen, ein Großteil der Menschen, die vom Verkauf leben, wollen vernünftig. Die wissen, dass sie am Ende des Tages auch abliefern dürfen, Florian.
Saubere Daten statt gekaufter Bewertungen
Florian: Ja, ja, gut. Und eine der Herausforderungen, die wir jetzt auf so Plattformen sehen, die viel mit Bewertungen zu tun haben oder wo wir zum Teil, wenn ich mir bestimmte Menschen anschaue, was die sozusagen an Followern haben oder Bewertungen haben, zum Teil ist dann schon recht schnell nachvollziehbar, die sind gekauft. Also wir haben schon die Herausforderung, dass manche Menschen sich das wirklich kaputt machen, diese Bewertungen sinnvoll nutzen zu können.
Miriam: Ja, das stimmt.
Florian: Bei Amazon kam jetzt ein großer Bericht vor ein paar Wochen raus, wo die das mal nachvollzogen haben, und es gibt tatsächlich einfach die Möglichkeit, da 5-Sterne-Bewertungen mehr oder weniger zu kaufen oder Menschen bekommen dann das Geld zurück, wenn sie eine 5-Sterne-Bewertung hinterlassen. Also da gibt es schon ein Geschäft mit. Manche Promi-Kollegen von dir oder manche nicht so Promi-Kollegen, weil die haben ja eher die Herausforderung, kaufen ja dann einfach mal 5000 Likes ein. Das sind dann irgendwelche Fans, die dann halt irgendwo rumsitzen, nur die interagieren überhaupt nicht mit den Menschen. Also das ist einfach nur Status und nur... da geht ja dann der Misserfolg, da zerstören wir uns ja auch jegliche Basis von: wie können wir da was Sinnvolles daraus lernen oder was nutzen, sondern das ist ja dann einfach nur noch...
Miriam: Da kommt es ja jetzt auf deine Energie an. Was möchtest du gerne in solchen Momenten tun? Also wie schnell willst du wieder auf die Füße? Wie schnell willst du dich wieder gut fühlen? Wie viel willst du daraus lernen? Und das sind die Fragen, die ich mir stelle. Und zwar sehr bewusst, manchmal auch zusammen mit Florian, denn wir sind ja gemeinsam in dieser GmbH.
Florian: Und als sinnvoller Unternehmer möchte ich eine saubere Datenbasis haben. Also möchte ich mir die gar nicht durch irgendwelchen Blödsinn an solchen Stellen versauen, sondern ich möchte tatsächlich wissen, wenn irgendwas nicht passt oder aus diesen Sachen eben lernen können. Und dafür brauchen wir einfach gute einkommende Daten.
Miriam: Ja, und also mit den Daten zu arbeiten und mal abzugleichen, das ist übrigens der erste Schritt, den ich auch im kleinsten Bereich dir schon empfehlen würde, wäre: bitte sei doch so fair zu dir und schau nach, wie viele erfolgreiche Vertragsabschlüsse oder Verkäufe machst du und wie viele sind tatsächlich nicht erfolgreich gewesen in der letzten Zeit. Also das mal über einen Zeitraum von einem halben Jahr oder einem Jahr zu tracken und mal zu schauen, wie viel verkaufe ich erfolgreich und wie viele sind tatsächlich drunter, die nicht funktioniert haben. Wenn ich das bei uns beobachte, bei Florian und mir, dann ist da die Quote in den letzten fünf Jahren von den erfolgreichen Verkäufen, egal ob für unser Seminar-Business oder für die Marke Miri, die sind einfach konstant extrem viel höher als die Nicht-Verkäufe. Und die liegen im minimalen Bereich. Witzig, dass unser Gehirn sich dann bisweilen so auf diese paar wenigen stürzt.
Florian: Dann sind wir wieder bei den Misserfolgen, ja.
Miriam: Ja, also dass die plötzlich viel wichtiger und prominenter erscheinen als die vielen, vielen, vielen erfolgreichen Verträge, die wir abschließen oder die vielen, vielen Produkte, die bei uns bestellt werden und wo wir ein tolles Feedback drauf bekommen und die beileibe nicht zurückgeschickt werden, weil das einfach super Kosmetik ist, die wir da bauen. Und deswegen da mal nachzugucken und zu sagen: Mensch, also es sind immer noch deutlich mehr Leute, die sehr glücklich sind, so sehr viel deutlicher, dass wir ja in einem dreistelligen Bereich sind von Verkaufen, in einem einstelligen Bereich, jetzt prozentual gegeneinander gehalten von: das klappt mal nicht. Das ist so viel weniger. Deswegen da mal wirklich zu gucken und wenn das so aussieht, dir mal wirklich dann auch ehrlich auf die Schulter zu kloppen und zu sagen: ey, du machst das richtig gut. Das tun wir viel zu wenig. Und wie schön, dass es die paar Spratzer gibt, weil da sind wir dann wieder bei diesem Videospiel oder bei dem Gang ins Kino. Wir wollen ja im Grunde auch was lernen. Wir wollen uns ja stretchen. Wir wollen, dass unser Produkt besser wird, dass unsere Leistung immer noch besser wird. Und das geht halt ein Stück weit auch dadurch, dass wir Erfahrungen sammeln da draußen. Wir wollen und wir können dir das nicht ersparen.
Vom Fahrradfahren lernen: bewusst üben statt in der Komfortzone bleiben
Florian: Es gibt diesen wunderschönen Spruch von Nelson Mandela, der sagt: Ich verliere nicht, entweder gewinne ich oder ich lerne was.
Miriam: Das ist natürlich, ich habe vorhin gesagt, das ist sehr karmisch. Da darf ich schon auf einem goldenen Ei sitzen und balancieren, wenn ich das sage, irgendwie zu mir selber, finde ich. Also da gehört schon sehr viel Größe dazu. Und ich finde es total okay, wir haben ja mal überlegt, ob wir einen Podcast aufnehmen zum Thema Fluchen. Ich finde es total okay, nach so einem vielversprechenden Angebot, das dann vielleicht mal früher nicht geklappt hat, den Telefonhörer aufzuschmeißen und mal kurz ein Wort mit SCH zu rufen. Ich finde das in Ordnung. Und sich dann wieder auf das goldene Ei zu setzen und sich zu erinnern an Nelson Mandela und zu sagen: bei mir gibt es gar keine Misserfolge. Entweder ich gewinne oder ich lerne. Jetzt habe ich gerade mal was gelernt.
Florian: Es gab ja vor einigen Jahren diese 10.000-Stunden-Theorie, die von Malcolm Gladwell propagiert wurde. Ich glaube, der Forscher, der im Hintergrund stand, heißt Ericsson, wo es darum ging, dass Menschen in 10.000 Stunden zur Meisterschaft kommen können. Ein kleines Detail, was oftmals untergegangen ist, gerade in der Berichterstattung, in dieser flachen Berichterstattung darüber, ist, dass es darum geht, dass das ein sehr bewusstes 10.000-Stunden-Lernen sein soll. Das heißt, es geht nicht darum, in der Komfortzone drin zu sein, sondern es geht tatsächlich darum, immer an dieser Grenze zu sein, leicht zur Überforderung. Also immer wieder auch Erfahrungen zu machen, die dann wieder reflektieren lassen. Gerade beim Sport wäre das eben sowas, auch gegen stärkere Spieler zu spielen und an der Stelle eben auch zu merken, das wäre die neue Liga.
Miriam: In der Musik ist es das nächst schwerere Stück, also wo ich mir wirklich am Anfang... und so weiter und so weiter.
Florian: Das ist am Anfang viel zu schnell. Das heißt, er spielt das sehr langsam im Moment, um erstmal die Bewegungsmuster einzustudieren, und trotzdem, ich habe heute Miriam sehr genau zugeschaut, als sie mit ihm geübt hat, irgendwann hast du dann gesagt: Miri, so, und jetzt mal in schnell, um einfach mal eine Idee dafür zu bekommen, was wäre denn das richtige Tempo. Dann gibt es wieder den Abgleich nach oben, dann ist nämlich so dieses: oh, oh wow, okay, ja, dann darf ich die Bewegungsabläufe doch noch ein bisschen besser reinhaben. Also wirklich üben, üben, üben. Und dann ist es eben dieses, dann ist das, was früher mal ein Misserfolg war, ist jetzt plötzlich ein Lernen, das dich dazu bringt, dann eben in zwei Jahren noch viel, viel besser zu sein.
Miriam: Und mit jedem Mal auch. Und was wir gerne hätten, ist, dass es so schnell wie möglich, dass es dir wieder besser geht. Also dass du so schnell wie möglich an so einer Stelle sagst: ey, alles gut, war's gelernt und weiter geht's. Das ist so dieses Krönchen gerade Rücken, einmal Brust raus, Popo rein und weiter geht's. Das ist etwas, was wir auch üben können in solchen Situationen.
Florian: Ja, klar.
Miriam: Und da sind uns alle Mittel recht, und wenn es ein kurzer Exkurs auf die flachwitze.de Seite ist, also einfach um den Kopf auf andere Gedanken zu bringen, es ist wichtig, dass wir dich schnell wieder am Start haben. Selbstverständlich mögen wir es, wenn Menschen aus ihren Fehlern etwas lernen, also wenn aus so einem Misserfolg auch ein Learning wirklich dann da ist. Weil wenn du beim nächsten schwierigen Kunden oder wo auch immer es herkam, wieder das Gleiche machen würdest, dann würde ja auch wieder das Gleiche passieren. Das ist etwas, was ich persönlich für mich absolut verhindern möchte. Also ich möchte gerne dann was anders machen. Auf jeden Fall, lieber einen anderen Fehler, wirklich, das ist okay zu sagen: ey, und ich habe was anderes ausprobiert, war immer noch nicht das Richtige, nur immerhin war es schon was anderes und ich kann auf meiner Liste einen neuen Eintrag machen von: das hat nicht funktioniert, das hat auch nicht, also dann mache ich so ein bisschen Ausschlussverfahren. Und dann überlege ich eben, was kann ich denn noch tun oder wo kann ich denn noch schrauben, damit es noch besser wird, damit es anders wird.
Fuck-up-Nights, Experimente und der spannende Korridor in der Mitte
Florian: Das ist das, was mich so ein bisschen an diesen Fuck-up-Nights stört. Weil wenn ich in Unternehmen drin bin und die machen diese Fuck-up-Nights und sagen, wir reden heute mal darüber, über was alles schiefgegangen ist. Die Idee dahinter ist ja, dass wir einfach diese Kultur auch schaffen, über die Miriam und ich eben auch schon gesprochen haben. Dieses: sieh es als Lernerfahrung an. Nur die Herausforderung ist, ich möchte ja tatsächlich keine Fehler machen, sondern was ich haben möchte, ist, ich möchte Experimente machen, die tatsächliche Experimente sind. Weil viele Leute sind viel zu, also wenn nie was schief geht, dann sind wir viel zu brav, es ist viel zu einfach, dann sind wir in diesem Korridor drin von, dann bezeichnen wir was als herausfordernd, wo wir uns zu 90, 95, 100% sicher sind, dass es einfach funktioniert. Das wäre ja, tatsächlich ist das ja kein Experiment, sondern das ist einfach: tu das, was funktioniert. Mach das einfach weiter. Tu das, das ist sinnvoll. So, dann gibt es Dinge, die sind einfach bescheuert, weil die zu 95%, 99%, 100% einfach schief gehen in Unternehmen. Also die wissen das auch schon. Bei den Sachen, wenn du schon drei, vier Mal probiert hast, was zu tun und es ist immer daneben gegangen, dann lass es einfach. Beschäftige dich nicht damit, wir wissen, das ist Blödsinn, weg damit. Und die Fuck-up-Nights drehen sich manchmal um diese Themen, wo wir eigentlich wüssten, also die Erfahrung gab es schon mal im Unternehmen, die haben die zwei, drei, vier Mal gemacht, dann lass es doch einfach. Dieser Korridor in der Mitte ist allerdings der spannende, der, wo wir nicht so sicher sind.
Miriam: So 50-50, es könnte klappen, könnte auch schief gehen.
Florian: In Teams ist das meine liebste Reaktion. So wenn jemand sagt, okay... eiei, was weiß ich, womit ich da zum Beispiel schon zu tun hatte, war, wenn Teams sagen, wir konzentrieren uns so stark auf unsere Dinge, also ich brauche eine Viertelstunde, um ins Thema reinzukommen, eine Viertelstunde, um wieder rauszukommen und dann habe ich in dieser Zone arbeiten, puh. Ich hätte gerne mehr Ruhe. Und dann sagt jemand im Team: alles klar, das, was wir brauchen, ist eine stille Stunde von 10 Uhr bis 11 Uhr. Und dann sagt die eine Hälfte des Teams: oh, mega gut, dann wissen wir eine Stunde am Tag, wir können uns einfach konzentrieren, fertig. Und die andere Hälfte des Teams sagt: um Gottes Willen, was soll da passieren? Dann haben wir ja überhaupt keine Kommunikation mehr. Unsere gesamte Teamdynamik wird sich ändern. Wir werden nie wieder miteinander reden. Oh Gott, das ist die schlimmste Idee, die wir jemals hatten. Das ist meine Lieblingsvariante an der Stelle.
Miriam: Dann lohnt es sich, weil dann gibt es Ergebnisse, die uns weiterbringen.
Florian: Und im Verkauf wäre das ja sowas wie, wenn du eine gute Strategie hast, mit der du immer gut verkaufen kannst, dann wende die doch einfach an. Allerdings, wenn jetzt ein Kunde da ist, wo du merkst, hier wird es sich auch mal lohnen, mal was anderes auszuprobieren. Und es ist nicht so ganz klar, ob es klappt oder nicht, dann regelmäßig auch mal sowas auszuprobieren. Wenn du schon x-mal die Erfahrung gemacht hast, wenn ich das mache, dann kauft er garantiert nicht, dann lass das bitte. Sondern diese Mitte, da wo, da findet dieses Üben statt, um zur Meisterschaft zu kommen. Da, wo es mal so ist, so: oh, ich könnte ja heute mal ausprobieren, was passiert, wenn wir das machen, und dann vielleicht auf den sicheren Weg zurückfallen.
"Sehr gut, sehr gut" – warum ein Nein Möglichkeiten ausschließt
Miriam: Da habe ich so viel von dir gelernt, Florian, weil Florian hat mich dazu fast ein bisschen ermutigt, so zu denken, so zu fühlen und es auch so auszuprobieren. Und ich erinnere mich an die ersten Maßnahmen, wo wir dann gesagt haben, gut, das hat jetzt zweimal nicht funktioniert, jetzt ändern wir was daran. Wir haben das meistens sogar zusammen besprochen. Gut, dann kam der nächste Moment, ich konnte das Neue ausprobieren und es hat nicht geklappt. Dann hat Florian mich natürlich dann gefragt: und wie war es heute? Und ich habe gesagt, es hat nicht geklappt. Und Florians Reaktion war: sehr gut, sehr gut, sehr gut, sehr gut. Dann: warte mal, was hatten wir besprochen? Ich hole mal eben den Zettel raus. Dann machen wir doch jetzt das. Und es war eine völlig andere Energie, als ich sie gefühlt habe. Nur das habe ich bei Florian zum ersten Mal in der Form mitbekommen, dass jemand nicht mit mir enttäuscht war, sauer war, geschimpft hat oder so, sondern das ist so ein: sehr gut, sehr gut, sehr gut. Ich dachte, wie kann der denn jetzt sehr gut dazu sagen?
Florian: Oftmals sind es die Momente, in denen wir 50% des Lösungsraums einfach mal ausgeschlossen haben. Also das ist das, was in meinem Kopf passiert. Es gibt so viele Möglichkeiten, Dinge zu tun da draußen, und wenn wir sagen können, oh, um den Teil der Welt brauchen wir uns überhaupt nicht kümmern, wir konzentrieren uns auf einen anderen Teil, weil da, das sieht viel vielversprechender aus im Moment, das ist doch super.
Miriam: Mega.
Florian: Falls du mal bei einem Seminar bei uns warst, dann weißt du wahrscheinlich, welche zwei Spiele oder welche Simulationen, die wir ja machen, um das Ganze tatsächlich in die Praxis reinzubringen. Der Übertrag in die Praxis ist uns so wichtig. Es geht uns nicht darum, dass in den Seminaren was funktioniert, sondern du kommst zu uns ins Seminar rein und am nächsten Tag zu Hause, du machst was anderes, du bekommst andere Ergebnisse, du gehst anders damit um, du leuchtest, du strahlst, du lächelst. Das ist das, was wir haben wollen. Und um das zu üben, machen wir eben auch praktische Geschichten, die dazu führen. Und in zwei von diesen Simulationen gibt es genau diesen Punkt drin, wo dann Teilnehmer manchmal so das Gefühl haben, ja, dann gebe ich halt auf. Nur, das ist nicht, sondern dann probieren wir was anderes aus. Das ist genau dieser Moment.
Miriam: Die Energie zu spüren wieder, die ja auch kleine Kinder haben, wenn sie was lernen, wenn sie was Neues tun, wenn sie was ausprobieren. Das ist nicht dieses verkrampft, das muss jetzt klappen, sondern das ist eher so dieses: oh cool, ich kann noch was ausprobieren.
Florian: Das Kind sitzt das erste Mal auf dem Fahrrad, die Stützräder sind ab, es fällt um und sagt: okay, ich bin einfach kein Fahrradfahrer.
Miriam: Das wäre erwachsene Reaktion übrigens. Das ist viel, viel erwachsener. Wenn du ein Kind beobachtest, was es tut, wenn es ein Jahr lang laufen lernt, das ist ja krass. Ja, die lernen ein ganzes Jahr lang, lernen die laufen. 365 Tage pausenlos, wenn sie nicht schlafen gerade. Und wahrscheinlich lernen sie es da sogar auch nur, da bekommen wir es nicht mit, weil der Kopf nachts die neuen Erfahrungen irgendwo hin verarbeitet. Ja, da kenne ich mich nicht so gut aus. Das ist ja eine Annahme, die so ist. Also die lernen wahrscheinlich 24 Stunden, 365 Tage lang lernen, die laufen gefühlt. Und dann können sie es. Und wir denken so: zwei Wochen Physiotherapie. Hey, also ich finde, wir dürfen ein bisschen Geduld mit uns haben. Wir dürfen uns den Freiraum stiften zu lernen. Wir dürfen uns darauf besinnen, wie viele Erfolge im Leben wir schon hatten und wie viel wenige Misserfolge. Und hey, wenn die Statistik anders aussehen würde, wenn da mehr Misserfolge drauf wären auf der Agenda, dann dürfen wir uns über ganz andere Sachen Gedanken machen, glaube ich. Weil dann dürfen wir uns ja grundsätzlich – da wollen wir ja auch noch eine Podcast-Folge zu machen irgendwann – ist das Produkt verkaufbar, wie machst du da einen Check, na na na. Also das sind ja dann Themen, von denen wir jetzt ausgegangen sind, dass sie da sind. Also die Schuhe sind schön, es ging um was anderes.
Mutig ausprobieren – und die schönsten Augenblicke
Florian: Genau, die Schuhe sind gut, die Kosmetik ist gut, die Produkte sind gut. All das ist vorausgesetzt, nur es gibt eben manchmal diese Ausreißer. Und dann ist es eben, wenn es die nicht gäbe, wäre es tatsächlich, ist es vielleicht auch einfach zu brav und zu vorsichtig. Deswegen ab und zu ruhig mal in was reingehen, mach mal die Erfahrung. Manchmal, und tatsächlich ist es ja bei uns so, manchmal kommen da echt Sachen dabei raus, wo ich sagen würde, hinterher, jo, also das hätte man auch vorher sehen können. Und manchmal ist es halt so, dass ich mir hinterher denke, ja, das hätte ich auch vorher sehen können, nur vorher, keine Chance, hätte ich einfach nicht gewusst.
Miriam: Manchmal, manchmal kommen Sachen bei raus, wo Florian und ich uns gegenüber sitzen und keiner findet Worte, weil wir so eine brillante Idee hatten. Und das sind die schönsten Augenblicke.
Florian: Wo wir es auch vorher nicht gewusst haben. Geht ja nicht. Du darfst einfach was machen. Mach was. Und dann geh mit dem Feedback da drauf um. Das ist das Thema ja. Also wenn was gut funktioniert, bleib am Ball. Wenn was nicht funktioniert, lass es. Wenn es so zwischendrin ist oder wenn es jetzt sehr häufig immer wieder funktioniert hat und du wieder mal schauen möchtest, geht vielleicht noch viel mehr, dann probier was aus. Und am besten da mutig.
Miriam: Ja. Und dann ist eben ein Misserfolg in Anführungszeichen eine Lernerfahrung, die wir schon einkalkulieren in den Prozess, den wir haben, also den Florian und ich auch leben. Wir brauchen diese Momente, um weiterzukommen, und was wir planen ist, mehr von den Erfolgen zu haben als von den Misserfolgen. Und dann ist es ein schönes Leben und ein tolles Vertriebsleben und ein schönes Verkaufsleben und dann ist es für Kunde und Verkäufer ein wunderbares Miteinander, was da entsteht. Und das ist ja das, was wir haben wollen. Das, was wir lehren, wofür wir NLP verwenden, wofür wir unsere Verkaufstrainings auch benutzen, wofür wir alles tun, was wir machen. Und dann haben wir auch diese Augenblicke immer mehr, wo wir eben da sitzen und total glücklich sind über eine neue Strategie oder eine neue Erkenntnis oder auch einfach ein neues Entgegenkommen für unsere Kunden und die Menschen, die sich uns anvertrauen in allen Bereichen. Dafür sind wir dann auch sehr, sehr dankbar. Es reicht für heute, gell? Jetzt bin ich in so einer ganz epischen Laune.
Florian: Wo möchten wir mal hin? Und dann tatsächlich dazu, daran eben zu arbeiten.
Miriam: Komm gerne auch einmal die Woche in unsere Facebook-Livetrainings, die sind völlig kostenlos. Gehst du in die Gruppe kontext*denken Training at Home, da erlebst du Florian und mich dann auch mal in Vision.
Florian: Und kannst mit uns interagieren.
Miriam: Kannst mit uns interagieren, genau, und mal ausprobieren, wie sich das so anfühlt.
Florian: Kommentare schreiben, Fragen schreiben, wir freuen uns immer wahnsinnig, wenn du was fragst.
Miriam: Das Thema mit auswählen, ja, das geht auch. Also, wir freuen uns, wenn du da mal dabei bist, und ansonsten wünschen wir dir eine tolle Woche mit vielen neuen Erfahrungen und Learnings, weil die Worte mögen wir viel, viel lieber als Misserfolge. Macht's gut, ihr Lieben.
Florian: Bis nächste Woche.
Miriam: Tschüss. Mehr von uns gibt es unter www.kontext*denken.de. Unsere Seminare, unsere Workshops und unsere MP3-Downloads findest du auf unserer Seite. Wir freuen uns auf dein Feedback und sagen Tschüss, bis nächste Woche, bis zum nächsten Podcast.