Kurze WhatsApp mit nur einem Wort "Wann?" — oder ein Roman, der über den Bildschirmrand hinausläuft. Miriam liebt lange Texte, Florian findet ein einziger Satz reicht. Genau an diesem Streit hängt eine überraschend einfache NLP-Technik: Du antwortest so, wie dein Gegenüber schreibt. Und Miriam behauptet, seit sie das macht, hat sie doppelt so viele Buchungen.
Weihnachtspractitioner und ein Streit über Newsletter
Florian: Jingle Bells, Jingle Bells, Jingle Bells Rock.
Miriam: Ich dachte, du singst Jingle Bells und nicht Jingle Bells Rock. Und ihr wundert euch vielleicht, hä, habe ich eine alte Folge eingeschaltet?
Florian: Oder eine neue Folge. Bin ich in der Zeit nach vorne gesprungen.
Miriam: Ja, ist schon Weihnachten. Wir bereiten uns schon ein bisschen vor, denn unser Weihnachtspractitioner findet mal wieder statt. Den haben wir nicht jedes Jahr.
Florian: Die Grundausbildung im NLP. Du brauchst keine Vorkenntnisse haben, kannst einfach mit dazukommen, um NLP von der Basis aufzulernen.
Miriam: Geht Anfang Dezember los. Alle Infos gibt es auf unserer Homepage www.kontext*denken.de und da geht es dann auch zur Anmeldung.
Florian: Und heute geht es um: Stell dich auf andere Menschen ein.
Miriam: Du hast eben gesagt, es wäre egal. Schauen wir mal.
Florian: Hier ist der Podcast.
Miriam: Willkommen bei kontext*denken. Zwei Gehirne, ein Podcast.
Florian: Mit den Themen, die das Leben so schreibt und mit Miriam Deforth und Florian Groß.
Miriam: So, das ist eine Reihe von sehr gruseligen Podcast-Themen, der ich mich sehr gerne entziehen würde. Nur Florian meint, es ist wichtig. Florian ist der Geschäftsführer. Und Florian hat eben wortwörtlich zu mir gesagt, es ist ihm scheißegal, was meine Kunden so wollen.
Florian: Was? Das stimmt doch überhaupt nicht. Nicht? Habe ich das falsch verstanden? Ich habe gesagt, es ist mir scheißegal, ob du als Verkäuferin gerne ellenlange Newsletter schreibst. Wenn unsere Kunden gerne etwas anderes haben wollen, sollten wir vielleicht eher was anderes tun.
Miriam: Und es hat noch nie einer gemeckert wegen meinen wunderschönen, ausführlichen Newslettern, die ich geschrieben habe.
Florian: Du bekommst sogar positives Feedback, oder?
Miriam: Jawohl.
Florian: Auf kontext*denken.de kannst du dich in unsere Newsletter eintragen. Das stimmt. Jetzt ist ja die Frage, also die größere Frage, die im Raum steht, das, was wirklich das Thema ist.
Miriam: Das ist erstmal unsere Zuhörer begrüßen. Hallo! Wie ihr seht, wir sind schon auf Krawall gebürstet. Wir beide, der Florian und ich.
Florian: So, das große Thema, das im Raum steht, ist, soll ich, wenn ich etwas verkaufen möchte oder wenn ich an andere Menschen andocken möchte, sei es in der Schule, an den Lehrer meines Sohnes, sei es in der Kindergartengruppe, an die anderen Mütter oder Väter, die da sind, geht es dann darum, dass ich das so mache, wie ich das gerne hätte oder mache ich das dann so, wie die das gerne hätten?
Miriam: Ich finde, das ist sehr komplex verkauft gerade. Wir machen es ja klein klein, damit du zu Hause wirklich was damit anfangen kannst. Inspiriert ist diese Podcast-Folge heute von dem ersten Facebook Live, das ich gegeben habe nach dem Lockdown, wo wir angefangen haben, Facebook Live zu machen einmal in der Woche. Und damals war das Thema, wie du am besten, am sinnvollsten, am charmantesten und elegantesten E-Mails, Whatsapps und SMS-Nachrichten beantworten kannst.
Florian: So, und was ist da passiert?
Miriam: Das ist super praktisch, das Thema. Und da geht es ums Antworten, nicht ums Entwickeln. Ich meine, da können wir nachher nochmal zwei, drei Worte drüber verlieren. Verlieren ist auch das richtige Wort. Sondern da geht es darum, wie kommst du einem Menschen, gerade im Schriftdeutsch, auf ganz zauberhafte Weise entgegen?
Florian: Jetzt ist halt das Problem, dass manche von den Menschen, die da draußen sind, ihre E-Mails oder SMS-Nachrichten nicht so schreiben, wie ich das gerne hätte.
Miriam: Das stimmt. Die werden dann an mich weitergeleitet zum Beispiel.
Florian: Manche unserer Kunden schreiben ellenlange E-Mails. Das stimmt. Das ist für mich persönlich völlig unverständlich.
Miriam: Ich finde das super. Ich freue mich. Die informieren mich, wie sie uns gefunden haben, warum sie den Practitioner bei uns machen möchten, welche Fragen sie genau aus welchem Grund haben, wie sie überhaupt auf die Frage gekommen sind. Ich finde das super. Da lerne ich die schon ein bisschen kennen.
Florian: Und dann unten in der E-Mail steht irgendwo manchmal nicht mal als Frage drin, wann ist denn der nächste Termin? Im Dezember. Da kann ich doch einfach zurückschreiben. Hallo, danke für deine E-Mail. Im Dezember ist der nächste Termin. Liebe Grüße, Florian.
Was Pacing wirklich bedeutet
Miriam: Können wir kurz ein, zwei Schritte zurückgehen und sagen, was wir im NLP-Podcast, da gibt es so eine Technik, die haben wir auch in einer Podcast-Folge mal ganz genau auseinandergenommen.
Florian: Ich glaube sogar mehr als eine.
Miriam: Und die heißt Pacing. Und Pacing ist lustig, wir haben gerade SalesPro laufen und dann habe ich gefragt, was bedeutet denn Pacing und da kam als erstes: führen.
Florian: Echt?
Miriam: Ja und Pacing bedeutet nicht führen. Pacing bedeutet das Gegenteil, bedeutet sowas wie folgen, jemandem folgen. Und da geht es im Grunde, im Vertrieb ist das ein sehr bekanntes Thema, das aus dem NLP auch häufig unter anderen Namen geklaut wurde, da geht es zum Teil um diese Spiegeltechnik, also dass ich mich eben so ähnlich hinsetze wie ein anderer Mensch oder ähnliche Worte benutze, um ihn besser zu verstehen und besser abholen zu können, um Missverständnissen vorzubeugen. Und genau so, also gibt es sogar einen relativ neuen Blogpost von mir, der heißt die Äffchen-Methode. Da gibt es eine neue Studie zu, die haben die gemacht im Gastronomischen. Da hast du mal ein bisschen Futter auch inhaltlich. Das, was wir jetzt in diesem Podcast nicht machen, weil der Florian es nicht möchte. Okay, kommen wir später drauf, wie das mit Florian und mir ist und warum wir so unterschiedliche E-Mails schreiben. Nur, wenn ich eine E-Mail bekomme, also wenn ich die nicht aktiv schreibe.
Florian: Also wir gehen jetzt mal davon aus, ein Kunde oder ein Mensch, mit dem du was zu tun haben möchtest, aus welchem Grund auch immer, schickt dir jetzt eine E-Mail oder eine WhatsApp oder so.
Miriam: Genau. Wie könntest du dann am besten seine Welt verstehen und es ihm auch verständlich machen, dass das so ist? Und da gibt es eine sehr, sehr schöne Technik, die ich sehr liebe, weil sie noch einen weiteren Vorteil hat. Den erkläre ich später. Erstmal die Technik. Gehen wir mal auf das allereinfachste und das kürzeste Medium, WhatsApp. Vielleicht hast du es ja schon mal erlebt, dass jemand, obwohl WhatsApp-Nachrichten einen relativ geringen Raum haben, weil meistens auf dem Handy getippt und so, für mich hat das so ein Twitter-Format irgendwie. Also das sind so schnelle, schnelles Zurufen von Informationen.
Florian: Entschuldigung, ich gehe jetzt mal dein Telefon suchen und wir schauen uns die letzten WhatsApp-Nachrichten an, die du geschrieben hast. Da sind zum Teil Romane dabei. Manche von den Nachrichten sind länger, als der Bildschirm lang ist.
Miriam: Manche von denen sind länger als WhatsApp. Das erlaubt, das teilt die dann automatisch in zwei. Wahrscheinlich ist das Florian noch nie passiert.
Florian: Echt, das gibt's?
Miriam: Wirklich? Ja. Ich kann das. Ich kann das ausreizen. Das teilt das automatisch in zwei auf? Ja, oder in drei.
Florian: Wo ist denn die Charaktergrenze?
Miriam: Weiß ich nicht, hab ich nicht gezählt, es hat mich nur geärgert. Dafür brauchst du richtig viel Text. Also der macht das nicht nach vier Sätzen.
Florian: Nee, der macht das auch nicht nach einer Bildschirmseite Volltext.
Miriam: Also ich habe da schon Erfahrungen gesammelt.
Florian: Miri in der Beichtstunde bei kontext*denken im Podcast.
Miriam: Das ist keine Beichtstunde, ich finde, das ist eine Fortschrittsstunde. Also, wenn da jetzt eine SMS oder WhatsApp-Nachricht kommt, die so ähnlich klingt wie: Hallo, wann ist denn euer nächstes Facebook Live? LG, Toni. Dann wäre meine frühere Herangehensweise gewesen, diesem ominösen Toni erstmal zu schreiben: Ich freue mich riesig, dass du dich für unsere Facebook-Livetrainings interessierst.
Florian: Wir geben die seit dem April.
Miriam: Einmal in der Woche und in unserer Gruppe sind jetzt schon über 600 Menschen. Wir haben jede Woche ein neues Thema.
Florian: Die nächsten vier Themen sind...
Miriam: Und das nächste Facebook Live ist am Donnerstagabend um 20 Uhr.
Florian: Komm dazu, schau es dir an.
Miriam: Ich freue mich schon, wenn du mir ein Feedback gibst danach. Liebe Grüße, Miriam. Was habe ich hier getan, wenn wir es unter NLP, weil es könnten ja manche sagen: boah, das ist doch voll nett von der Miri, dass die sich, obwohl der ja sehr kurz und knapp ist...
Florian: Der hat ja auch sehr unfreundlich geschrieben.
LG oder Liebe Grüße: der Streit der Tribes
Miriam: Finde ich auch, also das ist nicht so freundlich, auch dieses LG, ja, da könnte ich zwischendurch auch immer mal ausflippen, wenn Leute nicht imstande sind, sich die drei, vier Sekunden zu nehmen und liebe Grüße auszuschreiben. Das ist wohl das Mindestmaß an Höflichkeit.
Florian: Weißt du, was ich ganz furchtbar finde? Manchmal bin ich ja mit Kollegen oder mit Kunden in einem sehr engen E-Mail-Austausch, weil es zum Beispiel um Training geht, was in ein paar Tagen stattfindet. Und wir schreiben dann über den Tag hinweg so eine Handvoll E-Mails, wo wir eine Frage nach der anderen klären oder so Kleinigkeiten besprechen. Und es gibt wirklich Menschen, die dann oben immer noch reinschreiben, Hallo lieber Florian und unten viele Grüße. Timo. Wozu?
Miriam: Ja, weil sie nett sein möchten zu dir und weil das in ihrer Welt ein Zeichen von Nettigkeit ist, jemanden auch immer wieder zu begrüßen und zu adressieren. Ich mag das auch. Es ist mir schon aufgefallen, dass ich, obwohl jemand nicht mehr diese Anredeform verwendet hat, in solchen E-Mail-Scharmützeln nenne ich es ganz gerne... Das sind Scharmützel. Das sind für mich Scharmützel. Dass ich dann trotzdem oder vielleicht, ja genau, gerade trotz, da ist das Wort trotz drin, trotzdem geschrieben habe und zum achten Mal an dem Tag geschrieben habe, Hallo, liebe Annette oder so.
Florian: Echt jetzt?
Miriam: Echt? Und ich glaube, dass es 99% unserer Podcast-Hörer werden jetzt sagen, die Miri hat recht. Und 1% wird vielleicht so sein wie der Florian, weil ich habe bestimmt die Mehrheit auf meiner Seite. Es dürften ja alle Menschen ungefähr da draußen das so fühlen wie ich.
Florian: Ich glaube, alle Menschen fühlen das so wie ich. Quatsch!
Miriam: Das ist doch, wie heißt denn das? Stoffel heißt es, wenn einer so drauf ist.
Florian: Nein, Laberköppe heißt es.
Miriam: Oh, das hast du jetzt nicht wirklich zu meinem, was ist denn das dann? Mein Tribe, das hast du nicht wirklich zu meinem Tribe eben gesagt.
Florian: Deinem Stamm der Vielwortigen.
Miriam: Jawohl, weil wir sind die Poeten, wir sind die Buchautoren, wir sind die, die sinnvolle...
Florian: Die 300 Seiten Fluff schreiben für ein elfseitiges PDF.
Miriam: Bitte was? Entschuldigen Sie mal, ich habe studiert, junger Mann, jetzt können wir uns gerne hier mal ein bisschen anlegen. Merkt ihr was zu Hause?
Florian: Und die spannende Frage ist eben, in einer Kundeninteraktion oder wenn du mit einem Menschen kommunizierst, der dir am Herzen liegt, wo dir die Kommunikation am Herzen liegt, dass die gut funktioniert. Warum spielt es eine Rolle, was deine eigene Präferenz ist?
Miriam: Du, da kann ich dir jetzt ein Argument nennen, das ich schon oft gehört habe in dem Zusammenhang. Weil ich mir treu bleiben will. Weil ich mich nicht verstellen möchte.
Florian: Ich habe noch nie LG geschrieben. Ich finde das unhöflich. Ich mache das nicht.
Miriam: Das ist dieses: dann bin ich nicht mehr authentisch, wenn ich das nicht mache. Und dann mache ich etwas, was ich überhaupt nicht gut finde persönlich, mache ich dann, obwohl ich es nicht gut finde. Und das ist nicht in Ordnung, da belüge ich mich und den anderen. Und wenn der hundertmal sich ärgert darüber, dass ich sehr geehrter Herr nochmal schreibe und unten drunter mit hochachtungsvoll freundlichen Grüßen aus dem Rheinland. Weil ich kann das beliebig ausdehnen, diese Abschlussfloskel. Wirklich. Hauptsache höflich. Guck mal, der Florian kriegt sich nicht mehr ein vor lauter... Ihr merkt schon, wir könnten uns jetzt vortrefflich streiten. Und vielleicht hast du ja gerade, während du diesem Podcast zuhörst, dich entweder bei Florians Tribe wiedergefunden oder bei meinem. Florians Tribe wäre ja, und wir haben gerade, wie gesagt, unser großes Verkaufsseminar laufen hier bei uns in der Akademie. Da ist ein Mensch drin, der liebt es genauso wie Florian. Ein Wort reicht, wenn ein Wort reicht. Er braucht weder eine Anrede, noch braucht er eine Abschlussfloskel. Wenn das Wort wann ausreicht, um die entsprechende Information zu bekommen, dann schreibt er nicht mehr als das Wort wann in eine WhatsApp-Nachricht. Also wenn vorher schon geredet wurde über irgendwas und es fehlt nur noch das wann, dann gibt es auch nicht mehr.
Florian: Ja, das ist effiziente Kommunikation.
Miriam: Wenn du dich eher zu mir gehörig fühlst, dann ist das, was ich gerade getan habe oder was ich zu Florian gesagt habe, vor deinem geistigen Auge vielleicht als so rot blinkendes Wann erschienen. Das kann ich auch verstehen. Nur, was tun wir denn jetzt? Verstelle ich mich, wenn ich einem Menschen so antworte, wie er mir schreibt? Und wie gesagt, wir gehen davon aus, dass dieser Mensch dir zuerst geschrieben hat.
Rapport aufbauen und die eigene Flexibilität schulen
Florian: Also, wir sind an einem der zentralen Themen von NLP dran. Nämlich an diesem, wie komme ich in Kontakt mit anderen Menschen, wie kann ich eine Basis herstellen, eben über, und dann als Fachbegriff Pacing oder vielleicht hast du auch schon mal Rapport gehört, das gehört da auch dazu in diesem Komplex. Wie kann ich dafür sorgen, dass wir eine gemeinsame, tolle Grundlage haben, um zu kommunizieren? Das ist das, worum es geht. Und die Frage ist im Kundengespräch, gerade als Verkäufer, wieso würde ich meine eigenen Präferenzen über die stellen von meinem Kunden?
Miriam: Und da geht es eben auch in der Sprache los. Wenn Menschen sowas behaupten würden, wie der Kunde ist der König, dann ist der vielleicht auch derjenige, der, wie war das früher beim Duell, wer durfte die Waffen auswählen? Also der, der die Sprache auswählt. Das ist derjenige, der entscheiden darf. Und ich gebe ihm diese Freiheit, wie wir kommunizieren. Und das würde ja wiederum auch heißen, dass ich, und jetzt kommen wir zu diesem zweiten Vorteil, das zu machen, wenn es zum einen darum geht, Vertrauen aufzubauen, Missverständnissen vorzubeugen, dass ich mich hineinfinde in die Welt und die Sprachwelt des anderen, was ein unglaublich großes Geschenk von dir ist, wenn du das machst, dann kommt da noch ein vierter, durchaus egoistischer Aspekt dazu. Ich schule meine Flexibilität in Sprache. Und es ist so großartig, vielleicht ist dir ja auch schon mal, hast du bewundert, so Bühnenkünstler, die nicht nur ganz viele Dialekte können, sondern auch noch ganz viele Stimmen nachmachen können von irgendwelchen Menschen. Das ist so ein cooler Skill, finde ich, wenn Menschen das drauf haben. Das ist ja eine Ausweitung der sprachlichen Kapazität ohne Ende. Wenn du wirklich deinen Wortschatz erweitern wollen würdest, deine Stilmöglichkeiten, deine Ansprachemöglichkeiten, auch sicherlich die Witzigkeit und die Besonderheit in deiner Sprache, in deinen Texten, in deinen E-Mails, dann ist das die beste Übung, weil ich aus meiner sprachlichen Komfortzone mal rausgehe und probiere mal die von einem anderen aus.
Florian: Aus irgendeinem Grund ist in vielen NLP-Seminaren, die da draußen irgendwo stattfinden, ist das super, super komplex und Menschen gehen dann raus und denken, sie müssen sich verbiegen oder sonst irgendwas tun, um diesen Kontakt zu finden. Also zum Beispiel sich ähnlich hinsetzen und das wirkt dann, so wie Miriam ja schon gesagt hat, so fremd oder so ungewohnt. Dabei ist der einzige Trick, wenn du wirklich in Kontakt mit jemand anders kommen möchtest und dabei noch höflich sein möchtest, vielleicht auch die große Schule des freundlichen Kontakts haben möchtest. Sehr nett und freundlich, höflich mit anderen in Kontakt kommen möchtest. Vielleicht ist es dann das Netteste, was du machen kannst, einfach die Sprache deines Gegenübers zu übernehmen.
Miriam: Jetzt könntest du dich ja noch fragen, wozu, was verändert sich denn dadurch? Und da können wir dir ein Loblied singen von unseren Teilnehmern, die das einfach mal ausprobiert haben. Die zum Beispiel plötzlich mit Kunden, mit schwierigen Kunden, mit schwierigen Lehrern ihrer Kinder, mit schwierigen Familienmitgliedern, mit schwierigen Gesprächspartnern in allen möglichen Bereichen eine neue Ebene der Kommunikation entdeckt haben. Und zwar eine positivere.
Florian: Weil es fängt bei diesen WhatsApp-Nachrichten an. Wenn jemand LG schreibt, dann ist das ja, und da sind wir dann bei den Grundannahmen vom NLP auch wieder, aus der Welt des Gegenübers ist das ja okay, das zu tun.
Miriam: Der wird das ja hoffentlich nicht mit böser Absicht machen, um dich zu ärgern.
Florian: Ja, da wird es dann ein bisschen zu sehr Glaskugel, ne? Genau. Also dafür ist das auch zu etabliert in Deutschland. Manche Menschen machen das ja einfach, die schreiben LG und mir fällt es auch immer auf. Also das ist auch was, wo ich auch diese Gedanken habe, so, oh, das könnte man doch auch ausschreiben. Notfalls macht man sich ein Autokorrektur-Ding, ein Autokorrektureintrag, Handy oder Telefon, dann brauche ich nur LG tippen und der macht liebe Grüße. So, wirklich nicht so schwer. Und gleichzeitig, offensichtlich ist aus der Welt dessen oder deren, die das schreibt, ist das in Ordnung und vielleicht sogar höflich, weil es Zeit spart oder weil wir eben schnell antworten.
Miriam: Genauso wie die Anrede. Also auch da achte ich ganz arg drauf. Ich werde zum Beispiel mit zwei unterschiedlichen Namen angeschrieben. Manche schreiben Miri und manche schreiben Miriam. Und ich unterschreibe dann meine Antwort mit dem Namen, den der andere ausgesucht hat. Ich höre sowieso auf beides. Ist mir egal. Ja, nur ich achte da drauf. Ich achte auch drauf, ob jemand Hey, Hallo, Guten Tag, Guten Morgen oder Ahoi schreibt.
Florian: Und jetzt trotzdem. Wo ist denn dann die wahre Miri?
Miriam: Die wahre Miri ist so unfassbar sprachbegeistert. Die wahre Miri macht so einen Podcast, weil Sprache für sie Zauberei ist. Und überall da, wo ich üben kann, mache ich das. Und ich möchte einfach wissen, was sich verändert, wenn ich sowas tue. Wenn ich so einen Tipp bekomme und... Ich glaube, der größere, oder was du vielleicht, wenn du das noch nie gemacht hast, ist vielleicht der größere Verständnisbereich der mit dem Kurz und Lang. Also es gibt eben einfach Menschen, die lieben mehr Details. Wir haben ja auch schon einen Podcast über die Meta-Programme gemacht, da haben wir diese beiden Typen, also den, der gerne Details sortiert und den, der gerne im globalen Bereich redet und wenn du den fragst, wie geht's dir, einfach nur sag: gut. Oder: wie war gestern der Seminartag? Super. Und mehr Informationen bekommst du auch nicht. Und den, der gerne Details mag, wenn du den fragst, wie war denn gestern der Seminartag, dann nimm dir eine Stunde Zeit, einen Kaffee und einen Keks, weil es wird dauern. Du wirst wahrscheinlich den gesamten Seminartag erzählt bekommen. Da haben wir zwei unterschiedliche Sprechtypen und wahrscheinlich kennst du die auch beide. Du kennst irgendjemanden, der so ist und irgendjemanden, der sich so verhält.
Florian: So aus der Welt eines, der es eher kurz und knapp mag, heraus. Es gibt halt die Leute, die viel zu viel quasseln und die, die viel zu wenig quasseln. Und da brauchst du dir einfach nur jemanden aussuchen. Das Tolle ist ja, das ist tatsächlich relativ auf deine eigene Komfortzone gesehen. Also auch ich treffe Menschen, die knapper sprechen, als ich das gerne mag, wo mir auch auffällt. Das ist jetzt aber sehr einsilbig. Oder eben, da wird aus einer kleinen Frage plötzlich ein Roman. Dieses Gefühl, darum geht es. Und dann eben zu antworten, darauf in der Länge, in der Ausführlichkeit, wie dein Gegenüber das gerne auch hätte und die Annahme ist, so wie er oder sie das macht, ist so, wie er oder sie das gerne hätte.
Doppelt so viele Buchungen: die Technik in der Praxis
Miriam: Und dann einfach mal ausprobieren. Weil was soll's? Ich übe da zum Beispiel, also ich, Miri, übe da sehr stark, mich auch mal kurz zu fassen. Was ein super Skill ist für mich. Denn tatsächlich liebe ich lange Texte. Ich liebe lange E-Mails, ich liebe lange Blogposts. Ich kann das auch. Mir fließt es aus der Feder. Ich mache mühelos fünf, sechs Seiten Text über irgendein tolles Thema. Und wenn ich dann eben eine E-Mail bekomme, wo einfach nur drinsteht, Hallo Frau Deforth, wann ist denn der Weihnachtspractitioner? Herzliche Grüße. Frau Müller. Dann schreibe ich tatsächlich, seit ich diese Technik kenne, einfach zurück: Hallo Frau Müller, der Weihnachts-Practitioner ist vom so und sovielten bis so und sovielten Dezember hier bei uns. Herzliche Grüße, Miriam Deforth.
Florian: Nur aus Verkäufersicht fehlt da jetzt nicht der Call to Action oder die, also da fehlt doch ganz viel noch. Ich möchte doch als Verkäufer da noch mehr dazu machen, oder?
Miriam: Ich habe ungefähr doppelt so viele Buchungen, seit ich das so mache. Ja, ich weiß, ich widerspreche allen Regeln der Kunst damit. Ich glaube, es ist das schönste Zauberwerkzeug fürs Verkaufen, was ich seit langer Zeit gelernt habe. Und es ist so einfach. Und ich habe mich selber gefragt, warum bin ich eigentlich nicht schon früher drauf gekommen?
Florian: Da stelle ich mir wirklich vor, dass der ein oder andere Zuhörer vom Podcast jetzt im Auto sitzt und bibbert, wenn so eine E-Mail geschrieben wird. Aber da könnte ich doch noch reinschreiben, ich habe ein ganz tolles Angebot für Sie. Oder welche Fragen haben Sie denn noch, bevor Sie buchen? Oder was hat Sie denn besonders an diesem Practitioner an Weihnachten interessiert? Wozu der? Was möchten Sie denn erreichen? Wie haben Sie uns gefunden? Was ist denn Ihr Ziel im Practitioner? Ich will doch Closing machen.
Miriam: Du, ich habe mich da auch wirklich runtergeatmet. Die Technik habe ich ja von unserem lieben Kollegen Paddy bekommen, der mir gesagt hat, wie das bei den Flugbegleitern so gehandhabt wird. Stopp, atmen, lösen machen die. Und dann habe ich mir gedacht, okay, dann mache ich das jetzt so. Und meine Verkaufsrate, meine positive Rückmeldungsrate, also auch die Feedbacks in der Qualität sind... Ich weiß gar nicht, wie sehr ich das schildern soll. Das war für mich ein kleines Wunder. Ich mache schon seit so vielen Jahren NLP. Es hat mir noch nie ein Trainer beigebracht, wie das sein soll mit diesem Schriftverkehr. Also mit diesem WhatsApp, E-Mail, das, wovon ich am meisten am Tag erledige.
Florian: Vor allem, es ist so ein schöner Zugang rein. Das ist das Erste, wo du ganz einfach verstehen kannst, wie funktioniert das mit dem Pacing und dem Rapport.
Miriam: Und du kannst dir Zeit dafür nehmen, weil es eine Antwort ist auf etwas, was geschrieben ist, wo es auf zwei, drei Minuten nicht ankommt.
Florian: Weil tatsächlich, ich kenne das auch, als ich mit NLP angefangen habe, dann habe ich auch angefangen, mich so hinzusetzen wie mein Gegenüber oder den Atemrhythmus von meinem Gegenüber anzunehmen. In persönlichen Gesprächen also viel da reinzunehmen und da ist die Informationsdichte war am Anfang so hoch, dass ich wirklich Herausforderungen hatte, mich auf diese ganzen Sachen zu konzentrieren. Den Weg zu nehmen, über diesen einfachen Kanal, das im Schriftlichen zu sehen und tatsächlich die Erfolge wahrzunehmen, das Feedback zu hören, was da drauf kommt und das gute Gefühl zu haben, dass eben Menschen plötzlich, dass da eine engere Verbindung drin ist, das ist das, was dann überzeugt, an dem anderen Thema dran zu bleiben, das nämlich auch im persönlichen Gespräch zu machen.
Miriam: Ich habe die Erfahrung sicherlich auch dadurch gemacht, dass Florian und ich hier so zwei unterschiedliche Positionen beziehen. Wir haben uns ja auch mal von der Leine gelassen am Anfang von diesem Podcast. Wir können, wenn wir wollen, darüber vortrefflich streiten. Das können wir. Machen wir natürlich nicht, weil uns ist unser romantischer Abend viel mehr wert als das. Nur, wir könnten das. Wenn jetzt da draußen, oder wenn ich erlebe, dass Florian sich irrsinnig freut, wenn er von unseren Kunden oder von unseren Lieferanten oder von unseren Kooperationspartnern so ganz kurze, knackige Nachrichten oder Fragen bekommt, da ist Florian total glücklich. Dann sehe ich ihn strahlend einen Satz antworten. Und das ist das Beste, was passieren kann.
Florian: Am besten ist noch nicht mal eine Anrede dabei.
Miriam: Und seitdem ich das weiß, weiß ich, dass alle Menschen, die mir so schreiben, außer Florian, also mit Florian oder auch die nichts mit Florian zu tun haben, dass ich die glücklich mache, wenn ich mich an ihre Längenvorgabe halte. Und ich mache das ungefähr, weil manchmal antworte ich zwei, drei Worte mehr, weil die Frage das eben auch auslöst. Nur in den meisten Fällen gelingt es mir sogar, die Satz-Wortzahl zu pacen mittlerweile. Genauso ist es eben auch, wenn uns jemand eine längere Anfrage schreibt, wenn mir jemand erst mal von sich aus erklärt, wie er uns gefunden hat, warum er oder sie NLP bei uns machen möchte. Was die Vorteile sind für Ihr Unternehmen, Ihr Team oder auch Ihren privaten Kontext, dann freue ich mich. Ich lese das auch alles und ich empfinde das als großes Geschenk, dass ein Mensch das mit mir teilt. Und ich freue mich, dass ich jetzt richtig viel zurückschreiben darf. Weil bei diesen Menschen weiß ich, die freuen sich genauso wie ich darüber, dass da mehr Information drin ist. Und die lesen so eine E-Mail zwei- oder dreimal, so wie ich auch, und freuen sich weiter daran. Und dann ist es doch schön, diesen Menschen ein Geschenk zu machen. Und ich weiß nicht, wie es dir geht, wenn du gerne kurze, knackige Antworten magst und hast dann auch schon mal solche Textwalls geschickt bekommen, dann kannst du das vielleicht sogar an dir selbst nachvollziehen, wie ätzend es ist, wenn du dann solche Nachrichten zu lesen hast, wo irgendwann nach 25 Sätzen die relevante Information dann auch endlich kommt.
Sprachnachrichten, Emojis und dein Experiment für diese Woche
Miriam: Genauso ist es ja mit diesen Sprachnachrichten. Ja, die hatten wir, glaube ich, schon mal als Thema. Wenn jemand auf WhatsApp spricht, statt zu schreiben.
Florian: Das ist dann die nächste Stufe.
Miriam: Ich weiß gar nicht, wer das erfunden hat, das gab es früher nicht auf WhatsApp. Wer das erfunden hat, ist in meiner, und ich höre wirklich gerne Menschen zu, nur das ist für mich eine Qual, wenn mir jemand Sprachnachrichten schickt.
Florian: Da sind wir uns sehr ähnlich.
Miriam: Da sind wir uns wirklich ähnlich. Ey, wenn erst mal dieses: hallo, ich bin da und da und die Sonne scheint und ich mache gerade das und das. Da ist es dir zu viel oder was? Da ist es mir zu viel. Weil dann nämlich irgendwann kommt: du und ich haben einen lieben Freund, der interessiert sich für eure NLP-Seminare, am meisten sogar für den Coach, deswegen wird der gerne die ganze Ausbildung machen. Würdest du dich bitte mit dem in Kontakt setzen? Dann denke ich, okay, jetzt kommt eine Telefonnummer, die ich anrufen kann. Nur dann geht es noch weiter. Ich habe den mal ein bisschen vorbereitet, ich habe dem schon mal erzählt, ich war ja bei euch, wie toll es bei euch ist und wie viel Spaß mir das gemacht hat. Und dann habe ich mit dem noch einen Kaffee getrunken und dann hat er mir gesagt, dass ich dir seine Telefonnummer geben darf. Dann denke ich, jetzt kommt die Telefonnummer. Ja. Und da atme ich schon schwerer. Und dann kommt: bevor ich dir die Telefonnummer gebe... und ich denke, hey.
Florian: Weißt du, was bei mir meistens passiert?
Miriam: Du hast die nicht zu Ende, die Nachrichten.
Florian: Ich höre die Nachrichten gar nicht. Also wenn ich da fünf Minuten dran sehe, dann bleiben die bei mir einfach liegen. Ja. Weil meine Lesegeschwindigkeit tatsächlich so viel höher ist als die Zuhörgeschwindigkeit an der Stelle, um die Informationen rauszufiltern. Und das hat was mit meiner Komfortzone zu tun. Das heißt, es kommt sehr darauf an, wenn ein Kunde mir eine längliche Sprachnachricht schickt, dann höre ich mir die eben an und antworte auch mit einer länglichen Sprachnachricht. Nur wenn es was ist, wo ich das Gefühl habe, Kunde zu sein an der Stelle und jemand antwortet mir mit sowas, weil es eben die Präferenz ist von dem Verkäufer auf der anderen Seite und ich habe eine Wahl, dass ich woanders hingehe und das Produkt woanders bekomme, dann gehe ich woanders hin.
Miriam: Ja, ja genau.
Florian: Also es ist einfach, ich möchte auch einen Kaufbutton haben. Also tatsächlich relativ zügig in diesen Werbe-E-Mails drin. Also wenn jemand in einem Newsletter was verkauft, ich lese aus der Überschrift schon raus, ob ich diesen Newsletter lesen möchte und scrolle dann zu dem, also bewege mich zügig zu dem Punkt hin. Der mich interessiert und wenn ich dann überzeugt bin, dass ich dieses Produkt kaufen möchte, dann möchte ich da einen Kaufbutton haben. Dann möchte ich nicht über 27 Seiten nochmal Text lesen, warum das eine wahnsinnig gute Idee ist, was da gerade passiert.
Miriam: Wie schade, dass wir nicht sozusagen bei einem Newsletter wirklich ganz individuell auf die Leute zuschneiden können in vielen Fällen, weil wenn du irgendwie Newsletterlisten bedienst von 1000, 1200 Leuten oder sowas oder noch mehr, dann wird es völlig unsinnig, da wirklich so auf jeden Einzelnen einzugehen. Es gibt schon ein paar Möglichkeiten, die sind jetzt nicht Thema von diesem Podcast, wir machen keinen Newsletter-Podcast. Wir haben ja auch in der Practitioner-Ausbildung und gerade in unserem Sales-Pro da große Teile drauf, wo wir diese Tipps geben und wo wir auch wirklich dann für dich einen größeren Mehrwert... Ja, Sales-Pro ist halt jetzt ein schwieriges Thema, weil der nächste findet im September 2021 statt. Ja gut, und letztes Jahr haben sich auch Leute direkt angemeldet fürs nächste Jahr, weil der ist einfach schnell voll. Und es ist ja in Ordnung, der findet nur einmal im Jahr statt. Also ist eben so. Nur das wäre sozusagen hier ein Thema. Was wir dir empfehlen wollen mit dieser Folge und ich glaube, wir haben das auch jetzt lang und breit und gut genug erklärt, ist, mach doch mal ein Experiment und antworte mal ganz bewusst auf deine WhatsApp-Nachrichten.
Florian: Auf die E-Mails.
Miriam: Auf die E-Mails, so in der Grundvorgabe, in der Länge, in der Kürze, in der Anrede, im Auf Wiedersehen sagen, so wie der Mensch, der dich anschreibt, es vorgibt. Vielleicht noch ein kleiner Bonus, kleiner Bonus noch dazu?
Florian: Ja, Sekunde. Weil das ist der erste Schritt. Also vor dem Bonus, das ist der erste Schritt. Da steckt noch viel Magie drin. Also da geht es sozusagen tiefer und tiefer und tiefer rein. Nur wenn wir durch dieses Tor nicht gemeinsam durchkommen, dann ist dieses NLP tatsächlich, das wird sich nicht lohnen, das zu tun. Sondern es geht darum... Erstmal in dieses Pacing reinzugehen, also dem anderen zu folgen und sich einzufügen, anzupassen auf das Gegenüber. Das ist der erste Schritt. Darauf bauen dann super viele Techniken noch auf, die schrittweise reinkommen. Ein Teil kommt im Practitioner, ein Teil kommt im Master Practitioner, ein Teil ist eher in die Hypnose rein, ein Teil geht mehr auf Verkaufen drauf. Da gibt es dann viele Sachen, die darauf aufbauen. Nur der erste Schritt ist, lass dich auf dein Gegenüber ein und antworte so, wie dein Gegenüber das gerne hätte, dass er oder sie das einfach aufnehmen und rezipieren kann.
Miriam: Rezipieren.
Florian: Rezipieren. Finde ich ein schönes Wort. Du hast vorhin gesagt, wir sollten mehr Worte nehmen, die so aus dem Duden kommen.
Miriam: Habe ich das? Ja.
Florian: Wann habe ich das verstanden? Das ist meine kurze Zusammenfassung von dem längeren Teil, den ich davon habe.
Miriam: Darf ich jetzt noch einen Bonus für WhatsApp-Nachrichten?
Florian: Ja, mach. Smilies.
Miriam: Smilies?
Florian: Smilies sind ja total kindisch. Emojis heißen die übrigens.
Miriam: Emojis. Wenn jemand keine Emojis benutzt, benutze ich auch keine. Ich benutze gern welche. Wenn jemand Emojis benutzt.
Florian: Ich glaube, also meiner Erfahrung nach, gerade im Geschäftskontext, ist eher die Herausforderung andersrum. Wenn jemand Emojis verwendet, dann verwende Emojis.
Miriam: Sag ich doch. Achso, und sonst gar nicht.
Florian: Und sonst halt nicht.
Miriam: Guck mal, der Florian ist noch härter als ich. Nur wenn es die Einladung gibt dazu.
Florian: Ja, Tatsache. Manche Menschen machen das ja dann. Dann machen die tatsächlich an der Stelle ja einen Smiley in den Text rein. Dann mache ich auch einen Smiley in den Text rein. Ich mache das auch so, wenn jemand einen Doppelpunkt Strich Runde Klammer macht, dann mache ich auch Doppelpunkt Strich Runde Klammer. Wenn jemand nur Doppelpunkt Runde Klammer macht, mache ich nur Doppelpunkt Runde Klammer.
Miriam: Jetzt ist mein Gehirn gerade ausgestiegen und ich habe verstanden, was du willst. Wie wäre es mit alles andere verschieben wie auf morgen? Äh, Dienstag. Nächste Woche Dienstag.
Florian: Wenn der nächste Podcast rauskommt.
Miriam: Das Thema wissen wir noch nicht.
Florian: Was? Wir legen uns nicht fest.
Miriam: Das wäre ja noch schöner. Überraschung. Dann bis nächste Woche.
Florian: Bis nächste Woche.
Miriam: Viel Spaß beim E-Mails und WhatsApp neu beantworten. Tschüss. Mehr von uns gibt es unter www.kontext*denken.de Unsere Seminare, unsere Workshops und unsere MP3-Downloads findest du auf unserer Seite. Wir freuen uns auf dein Feedback und sagen Tschüss, bis nächste Woche, bis zum nächsten Podcast.