Ein singender LED-Weihnachtsmann, mitten im August verkauft — von einem Produkt, das Miriam selbst gar nicht mochte. Wie geht das trotzdem mit echter Begeisterung? Genau darum drehen sich die dreieinhalb Kniffe aus dem NLP, die Miriam und Florian hier auspacken: die Worte des Kunden übernehmen, dich selbst in gute Gefühle bringen, "muss" gegen "darf" tauschen und Produkte über alle Sinne beschreiben. Wenn du verkaufst — im Gespräch, im Newsletter, auf einer Landingpage — findest du hier Sachen zum sofort Ausprobieren.
Warum dreieinhalb — und wie das Thema entstand
Miriam: Willkommen bei kontext*denken. Zwei Gehirne, ein Podcast. Mit den Themen, die das Leben so schreibt. Und mit Miriam Deforth und Florian Groß. Wider Erwarten ist es kein Schweigepodcast.
Florian: Ich schneide das so rein.
Miriam: Das kannst du ruhig machen.
Florian: Was ist denn das Thema heute?
Miriam: Das Thema ist dreieinhalb Hacks zum noch besseren, erfolgreicheren Verkaufen aus dem NLP. Neurolinguistisches Programmieren. Tipps.
Florian: So, wie kommen wir denn auf so ein Thema?
Miriam: Wir werden danach gefragt, weil du machst mit einem Gehirn zusammen diesen Podcast, das sehr gerne verkauft. Ich würde mich als Verkaufsnerd bezeichnen.
Florian: Verkaufsnerd? Ja.
Miriam: In anderen Bereichen reicht es nicht für diesen Titel. Ich bin zum Beispiel lange nicht so schlau wie Florian in neuer Technologie oder in Wissenschaften, Mathematik und so weiter. Verkaufen? Schon. Und da bin ich auch sehr interessiert, da bilde ich mich fort, da bin ich sehr ausgebildet, da kann ich viel.
Florian: Da probierst du viel.
Miriam: Und es funktioniert auch sehr gut. Und dadurch, dass wir eine Ausbildung machen bei kontext*denken, die auf den Practitioner das sogenannte Sales Professional draufsetzt, also unser Sales Pro, wo Menschen intensiv über Kommunikation verkaufen lernen, ist es auch so ein bisschen Expertentum geworden. Das heißt, Menschen fragen mich ganz aktiv über E-Mail, WhatsApp, Facebook, Instagram, ob ich Tipps geben kann.
Florian: So ein Dreieinhalb.
Miriam: Dreieinhalb.
Florian: Wieso denn ein Halb?
Miriam: Ja, weil wir könnten in diesem Podcast nochmal wiederholen, was wir in 30 Minuten letzte Podcast-Folge erzählt haben. Das wäre der Hack Nummer 1. Und da er in diesem Podcast dann eben nur als Erwähnung vorkommt, also als Zitat, ist es nur ein halber Hack.
Halber Hack: die Worte des Kunden übernehmen
Florian: Okay, was ist denn in der letzten Episode passiert? Dann räumen wir den jetzt aus dem Weg. Also das wäre der erste Hack, oder? Richtig. Das wäre das, wo wir hätten dem beinahe nochmal eine ganze Episode gegönnt.
Miriam: Richtig, weil es so wichtig ist und weil es im NLP dazugehört und ohne den in meiner Welt kommen wir zumindest im 1 zu 1 Verkaufen schon mal keinen Meter weit. Selbst im Verkaufen über ein anonymes Medium, also im Fernsehen, über E-Mail, über Newsletter, über eine Seite, über eine Landingpage, über einen Sales Funnel.
Florian: Was ist denn jetzt der Hack?
Miriam: Pacing folgen. Im Grunde ist es super easy, den Kunden die verbale Arbeit machen lassen. Entweder du erkundigst dich bei deinen Kunden, was sie sich genau wünschen, wo sie ihre Probleme sehen und welche Worte sie dafür benutzen. Oder du sprichst eben eins zu eins mit einem Menschen und hörst zu. Und wenn du zugehört hast, ist es immer noch nicht alles, was wir von dir verlangen. Ich weiß, das ist super anstrengend.
Florian: Das heißt, als Autoverkäufer, um jetzt mal ein plakatives Beispiel zu machen, um dich gleich in die Bedrohliche zu bringen, Miri. Das heißt, wenn ich Autoverkäufer bin und für Luxusautos, Bentleys, Teslas, Mercedes, was weiß ich was, AMG, ja, und da kommt einer rein und sagt zu mir, hier, ich will eine von euren Karren, dann sag ich, Edelkarre. Welche Karre willst du denn? Richtig. Und weise nicht darauf hin, dass das keine Karren sind, sondern hervorragend gebaute, luxuriöse.
Miriam: Personenkraftwagen. Ja, exakt.
Florian: Das heißt, die Worte des Gegenübers verwenden. Wir gehen sogar so weit, dass wir sagen, wenn jemand deine Marke falsch aussprechen würde, wieso würdest du ihn dann im Verkaufsgespräch korrigieren? Und du darfst einfach eine sehr gute Begründung für dich finden, warum es eine gute Idee ist, dem Kunden lehrerhaft da vielleicht was unterzuschieben. Oder ob es einfach okay ist, wenn der sagt, was könnte man da nehmen? Long Champs. Ja. Wieso dann den nicht übernehmen?
Miriam: Und warum das nicht einfach so stehen lassen und einfach weiter machen? Brauche ich das dann falsch auszusprechen? Das ist eine andere Frage.
Florian: Wahrscheinlich nicht, ne?
Miriam: Wahrscheinlich nicht. Korrigieren auf keinen Fall. Für mich sind andere Begriffe wichtiger. Sagt jemand Kindergarten, sage ich nicht Kita. Sagt jemand Telefon, sage ich nicht Smartphone oder Handy. Also ich benutze sozusagen die Begrifflichkeiten, die jemand wählt. Das hat auch etwas damit zu tun, dass wir im NLP, im neurolinguistischen Programmieren, davon ausgehen, dass unter dem Begriff, den jemand benutzt, eben auch eine entsprechende individuelle Bedeutung im Gehirn abgelegt ist.
Florian: Wir haben heute mit unserer Coach Basic Ausbildung angefangen und da ist das tatsächlich einer der ersten Schritte auch. Also sowohl im Verkauf als auch im Coaching gehen wir eben davon aus, wenn jemand ein bestimmtes Wort sagt, dann meint er oder sie genau das, was hinter diesem Wort steckt und jedes Wort, was daneben liegt, so ein ganz klein bisschen, was so ähnlich ist, vielleicht für mich sogar das gleiche ist, könnte für diese Person eben etwas anderes sein.
Miriam: Richtig. Und deswegen bin ich da sehr vorsichtig und sehr bedacht. Und auf der anderen Seite mache ich mir die Arbeit unfassbar leicht, weil ich eben zum Beispiel auf die Wortmenge und die Wortart des Kunden so reagiere, wie er oder sie es mir vorgibt. Wenn jemand gerne viele Details von sich gibt, lange Rede macht, also keine Ahnung, zwei, drei Minuten am Stück auch erzählt, weit ausholt, dann weiß ich, ich kann auch ein bisschen weiter ausholen. Wenn jemand eher kurz und knapp angebunden ist, dann verhalte ich mich sprachlich eben auch kurz und knapp angebunden. Dazu, wie gesagt, kannst du gerne die letzte Folge vor dieser Folge nochmal anhören. Da erklären wir das sehr viel genauer und nehmen uns vor allen Dingen erstmal E-Mails und Briefe vor. Da ist das nämlich viel einfacher zu üben, weil das rauscht nicht so an einem vorbei wie ein Gespräch, sondern du hast es vor dir liegen, schwarz auf weiß, kannst dir 5, 6, 7 Minuten Zeit nehmen und dann deine Antwort ziemlich genau auf die Länge und auf die Wortwahl anpassen, die da vorliegt. Mehr ist es nicht und auch nicht weniger. Es ist ganz genau das.
Florian: Und wenn du es dort ein bisschen geübt hast, dann ist es eben einfach, auch dieses Rauschen zu stoppen und zu sagen, welche Worte werden denn genau verwendet, weil du dann die Fähigkeiten eben schon aufgebaut hast in einem Medium, wo die Geschwindigkeit sehr viel einfacher beeinflussbar ist. So, das heißt, den ersten halben Hack kommen wir schon durch.
Hack 1: Begeisterung — auch über Bande
Miriam: Jetzt fehlen noch drei. Wir haben uns vorgenommen, wir bekommen das auch in allerhöchstens diese 30 Minuten unter. Das heißt, wir dürfen uns jetzt schon etwas sputen.
Florian: Was ist denn der nächste wichtigste Hack?
Miriam: Der nächste wichtigste Hack, der liegt im Gefühlsmodus. Das heißt, wir gehen davon aus, dass ein erfolgreicher Verkäufer, der tatsächlich auch Dinge umsetzt, egal ob jetzt schriftlich oder direkt im Dialog mit dem Kunden, nennen wir es mal vorsichtig, ein grundpositives Gefühl fühlt für sich selbst und nicht so tut, als würde er das tun. Das heißt, wie wäre es mit einem Schlückchen Begeisterung?
Florian: Für was jetzt?
Miriam: Für das Produkt.
Florian: Für das Geld, das er bekommt.
Miriam: Für die Tätigkeit, für die Provision, was auch immer das gute Gefühl macht in dir oder wie du das gute Gefühl auslösen kannst, welcher Gedanke dir das beste Gefühl macht, nimm ihn doch bitte, weil eine Begeisterung überträgt sich so sehr auf andere Menschen. Und deswegen halte ich es für mit einen der wichtigsten Hacks, die wir haben können. Mach dir gute Gefühle, bevor du eine Newsletter formulierst, eine Produktbeschreibung, mit einem Menschen sprichst über dein Produkt. Selbst so ein mittelmäßiges ist ja so halb so Wildgefühl. Reicht aus meiner Sicht nicht aus. Im NLP kennen wir ja diverse Formate und Methoden, wie wir unsere Gefühle selbst beeinflussen. Wir haben auch schon massenweise Podcast-Folgen dazu produziert. Das Gefühl ist ein wichtiger Punkt für den Verkauf.
Florian: Jetzt hast du am Anfang Begeisterung gesagt und jetzt subbeln wir da so ein bisschen drumrum. Also geht es jetzt wirklich um Begeisterung, oder was? Ja, es geht wirklich um Begeisterung. Ja, jetzt mal unter uns Gebetsschwestern. Früher, als du noch im Fernsehkaufhaus gearbeitet hast, da gab es doch bestimmt so Produkte, wir nehmen mal einen Härtefall. Sowas wie, es ist mitten im Sommer und es werden schon Weihnachtsgeschenke verkauft und dann, was könnten wir nehmen, mit LEDs blinken, chinesisch eingesungenen Choralen und quiekt oder so.
Miriam: Was denn genau?
Florian: So ein Weihnachtsmann oder so. Oder so ein singender Tannenbaum.
Miriam: Ein Dekorationsartikel.
Florian: Heißen die so?
Miriam: Oder einer, der behauptet, es zu sein.
Florian: Ja, genau. Also sowas, wo wir sozusagen... Du meinst ein Produkt, das meinen persönlichen Geschmack nicht so ganz herrscht. Ich hab versucht, das... Also wir haben sowas zu Hause nicht.
Miriam: Ja, das stimmt.
Florian: So. Um Gottes Willen machst du da Begeisterung.
Miriam: Ja, das ist eine der Fragen, die mir auch bei Interviews ganz häufig gestellt wurden. Haben Sie denn alles zu Hause verkauft?
Florian: Nein, zu Hause haben wir es nicht.
Miriam: Sie sind ja immer begeistert. Das sieht ja so aus, als hätten Sie alle Produkte zu Hause. Ich habe das Fernsehkaufhaus immer auch ganz gerne mit so großen Kaufhäusern in der Stadt verglichen, auch die berühmten. Also was hier ist das in Berlin? KDW. KDW. Oder in England, in London?
Florian: Harriet's.
Miriam: Also da, wo einfach riesig viel Verkaufsfläche ist und es ganz, ganz viele unterschiedliche Artikel gibt. Bei meinem früheren Fernsehkaufhaus gab es 18.000 verschiedene Artikelgruppen und natürlich haben wir nicht alles davon zu Hause. Natürlich nicht. Und natürlich gefällt mir auch nicht alles von diesen 18.000 Artikelgruppen. Das reicht für ein Leben nicht.
Florian: So, das ist jetzt nur Rumrum-Gerede. Wir sind jetzt gerade, es ist Anfang Juni. Und du hast vollkommen recht. Es gibt einen singenden LED-Weihnachtsbaum, der schief singt.
Miriam: Pass auf, ich durfte mir nie aussuchen, was ich da verkaufe. Jetzt mittlerweile suche ich mir das selbst aus. Nur damals durfte ich es mir nicht aussuchen. Und es kam vor, dass ich mitten im Sommer einen Frühlingslieder singenden LED-Weihnachtsmann verkaufte.
Florian: So, und jetzt?
Miriam: Der mir persönlich nicht gefallen hat.
Florian: Also es geht nicht mit der Begeisterung an bestimmten Stellen.
Miriam: Doch.
Florian: Was?
Miriam: Weil in dem Augenblick habe ich mich sehr als Dienstleister gefühlt. Das heißt, ich wusste, ich verkaufe mir den nicht selbst, sondern ich verkaufe diesen Weihnachtsmann jetzt einem Menschen, der sowas total liebt, der das lustig findet oder witzig, sich das mitten im Sommer zwischen seine Kakteen auf die Fensterbank stellt. Und ich habe mir diesen Kunden vorgestellt, wie der zu Hause sitzt vorm Fernseher und seine Frau ruft und sagt, guck mal, guck mal, die haben genau das, was wir gesucht haben für unseren Sohn oder was auch immer. Ich hab den gehört, wie der sagt, ich hab den gesehen, wie er da sitzt, mit roten Wangen, mit leuchtenden Augen und mit einem Grinsen im Gesicht und zum Telefonhörer greift und sagt, zum Glück hat jetzt im August einer so einen Weihnachtsmann. Den haben wir genau gewollt. Und das hat mir so eine innere Freude, das war fast vergnüglich, war ich damit. Dass ich gedacht hab, so dir mach ich jetzt... Ich habe eine riesen Überraschung und genauso habe ich das dann auch verkauft. Das waren auch meine Worte dann. Nachdem ich mir vorgestellt hatte, sehr bildhaft, sehr 3D, an wen ich das verkaufe und wie sehr der sich freut darüber, war es auf einmal ganz einfach für mich, mich auch total zu begeistern, weil es dann mehr dieses anderen eine Freude machen war.
Florian: Also es ging nicht um eine Begeisterung über dieses Produkt, sondern es war die Begeisterung für die Begeisterung von jemand anders für dieses Produkt.
Miriam: Richtig, ja, also über Bande Begeisterung gemacht.
Florian: Aha. Ja.
Miriam: Das geht immer. Kannst du mir auch nicht erzählen, dass ein Autoverkäufer, wenn wir den jetzt schon zitieren hier, alle Modelle, die er verkauft, von einer Marke selbst fährt und liebt. Privat. Ständig. Wahrscheinlich hat der auch ein Lieblingsmodell. Vielleicht ist der sogar heimlich Fan von einer anderen Marke.
Florian: Dazu sind die Autoverkäufer inzwischen auch zu breit aufgestellt, oder? Die Autohäuser.
Miriam: Achso, kommen wir noch dazu. Und es gibt so viele unterschiedliche Modelle. Wenn der drei Kinder und einen Hund hat, wird der wahrscheinlich auch nicht den kleinen Wagen fahren, den der verkauft. Nur wenn einer kommt und sagt, ich bin Single und brauche einen City-Flitzer, dann wird er dem nicht seine große Limousine verkaufen, wo irgendwie hinten die deutsche Dogge reinpasst und dann auch noch drei Kindersitze. Also wir verkaufen nicht immer für uns. Einen Unterschied gibt es, wenn wir selbst Entwickler und Verkäufer eines Produkts sind. Das gibt es ja gar nicht so oft. Das ist ja mega. Dann ist es von dir. Es ist ein Baby. Du hast es selbst gemacht. Miri ist so. Da ist alles so, wie ich es mir vorstelle. Da gibt es keine Kompromisse in meiner Welt. Jetzt hoffe ich natürlich, das ist sozusagen die beste Hoffnung da drin, dass mein Anspruch an Kosmetik, dass ich da möglichst viele andere Menschen auch von begeistern kann. Und wie soll das anders gehen, als ohne, dass ich davon begeistert bin? Stell dir mal vor, ich halte meine Handcreme hoch und sage, naja, ist halt eine Handcreme.
Florian: Handcreme, ich mag sie. Das trägt einfach nicht.
Miriam: Und deswegen, wir dürfen uns als diejenigen, die erfolgreich verkaufen, dürfen wir uns ganz wach Gedanken machen über, wie geht es mir denn gerade? Wie wäre ich denn gern drauf? Was ich jetzt an dieser Stelle vielleicht nochmal sagen möchte, wir brauchen auch nicht völlig durchzudrehen. Wobei die Chance, also die Wahrscheinlichkeit, dass ein überdrehter Verkäufer etwas verkauft, in meiner Welt und in meiner Erfahrung höher ist, als die, dass ein Unterdrehter macht.
Florian: Das sind die Marktschreier, ne?
Miriam: Die Marktschreier, das sind auch so Paradiesvögel unter den Verkäufern, die ganz schrill angezogen sind, die so ein bisschen exaltierte Art haben. Die sprechen eben auch eine bestimmte Kundengruppe an und was mir an denen auffällt, die sind auf jeden Fall eins, die sind gut drauf.
Florian: Das heißt die, und dann spielen wir ja in Wahrscheinlichkeiten. Wenn du uns zuhörst und wurde es noch nie darauf angesprochen, dass das ein bisschen überzogen ist, was da gerade passiert ist, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du ein bisschen mehr Begeisterung da reindrehen kannst, ohne bei Mary, John.
Miriam: Dieses Messer, ganz großartig, landen würdest.
Florian: Weil das ist ganz schön weit weg. Also da, der ist, tatsächlich dürfen wir uns da richtig Mühe geben, um da dran zu kommen. Das ist ja auch nicht mehr Begeisterung, das ist ja...
Miriam: Was auch immer, weißt du, wenn ein Mensch von Natur aus eher sowieso schon ziemlich begeistert ist, dann braucht er vielleicht einen Verkäufer, der noch viel begeisterter ist, damit sich da überhaupt noch ein Unterschied einstellt. Ich kann dir das nicht erklären, will ich auch nicht. Ich weiß nur, dass die Menschen, die gut drauf sind, die lachen, die scherzen, die gute Gefühle verbreiten, weil sie sie selbst fühlen, dass die eben deutlich mehr verkauft haben, immer. Und ich habe viele, viele, viele, viele Vertriebler erlebt.
Florian: Weißt du, was ich auch das Unfairste daran finde? Jetzt, Achtung. Ja, dass du dabei auch noch so einen Spaß hast. Das kommt auch daher, oder? Ja. Ja, naja, gut. Was mache ich denn jetzt? Nichts.
Miriam: Mich dafür entschuldigen.
Florian: Ja, war gut. Also wenn die Begeisterung doppelt dient, einmal diesen Spaß beim Verkaufen zu haben und gleichzeitig noch fast wie ansteckend für den Kunden ist und die Kunden sich dann eben gut fühlen und du gehst gestärkt raus aus dem Gespräch, hast plötzlich mehr Energie und das ist das, was sich sozusagen fortpflanzt über den Tag hinweg. Ja, da kann ich mich auch für begeistern.
Miriam: Ja. Das ist jetzt schon...
Florian: So, jetzt haben wir anderthalb Sprachhacks weg.
Miriam: Ja, das ist kein Sprachhexen-Gefühlshack.
Florian: Okay, wir haben anderthalb NLP-Verkaufshexen.
Hack 2: "muss" durch "darf" ersetzen
Miriam: Ja, jetzt kommt wieder Sprachhack. Jetzt kommt noch einer. Und zwar dürfen wir uns als Verkäufer wirklich über Kommunikation informieren. Ich kenne kaum einen richtig, richtig erfolgreichen Verkäufer, der nicht ziemlich wach mit seiner Sprache umgeht. Und die meisten davon, nicht alle, viele, viele, viele davon haben sich irgendwann mal kommunikativ fortgebildet. Einen Punkt haben wir ja schon angesprochen, das ist dieses, sich auf die Sprache des anderen einlassen zu können, weil du die Flexibilität trainierst, das tun zu können. Auf der anderen Seite, welche Worte benutzt du, um einem Menschen etwas zu verkaufen? Ist da sowas drin wie, schlagen sie zu, schlägt einen wie eine Granate das Produkt?
Florian: Was ist daran denn jetzt schlimm?
Miriam: Mit allem, was wir sagen, mit jedem Wort, mit jedem Satz, machen wir etwas, wir verändern etwas beim Gegenüber. Denn plötzlich denkt er ja eben an eine Granate, ganz kurz zumindest. Das Gehirn muss das machen, sonst versteht es das nicht. Sonst kann das Gehirn nicht verstehen, was damit gemeint ist. Unser Gehirn ist sehr schlau. Das sagt natürlich, ja es geht ja jetzt hier nicht, wir sind ja nicht im Krieg, also es geht ja jetzt hier nicht wirklich um Granateneinschlag, sondern es geht darum, dass hier eine Metapher benutzt wird, um ein tolles Produkt zu markieren, sprachlich. Nur unser Gehirn nimmt eben auch diese zweite Deutigkeit mit. Und um anderen Menschen gute Gefühle zu machen beim Einkaufen, arbeiten wir auf einer ziemlich feinstofflichen Ebene. Viele unterschätzen das, vielleicht sagen, naja, das sind wir doch alle gewöhnt, da muss ich doch keine Rücksicht drauf nehmen. Und aus der großen Erfahrung mit Sprache und dem Verkaufen sage ich dir, doch. Wenn du mehr Erfolg haben möchtest, wir gehen davon aus, dass du schon welchen hast, vielleicht hast du auch noch nie was verkauft und willst gleich richtig anfangen. Nur wenn du schon welchen hast und sagst, jetzt hätte ich gerne noch eine Steigerung drin, dann fangen wir eben an, an Stellschrauben zu drehen. Eine davon ist das. Wir haben eine Podcast-Folge produziert, das ist gar nicht so lange her, da geht es um das Wort muss, wo wir das nochmal richtig deutlich erklärt haben, ausgetauscht gegen das Wörtchen darf.
Florian: Und die Herausforderung an dem Muss ist eben auch dieser Zwang, der da drin steckt, also diese Wahllosigkeit, dieses, ja, es gibt eben nur einen Weg, es gibt keine Optionen, sondern nur dieses eine Ding und jetzt...
Miriam: Da ist auch ein Täter-Opfer-Verhältnis drin. Also wenn ich was muss, dann bin ich auch Opfer von irgendwas, weil es zwingt mich etwas oder jemand irgendwas zu tun, was ja schon gerade bei den vielen Luxuskäufen, die wir über den Tag tätigen, überhaupt nicht der Fall ist. Niemand muss sich ein neues Auto kaufen. Niemand muss sich überhaupt ein Auto kaufen. Wir überleben in Deutschland ziemlich gut ohne Auto. Also wir fahren dann halt öffentliche Verkehrsmittel oder Fahrrad. Nur es geht in den meisten Fällen. So, das heißt, wir müssen das nicht. Wir müssen uns keine neue Uhr kaufen oder kein neues T-Shirt, weil wahrscheinlich haben wir genug im Schrank.
Florian: Vielleicht sind ein paar davon schon... Ich muss auch nicht bei einem bestimmten Supermarkt einkaufen, sondern ich habe da tatsächlich die Wahl.
Miriam: Richtig. Wir haben eine Menge Wale in Deutschland, was Einkaufen angeht.
Florian: Wir können uns inzwischen sogar was liefern lassen. Richtig.
Miriam: Das ist ganz neu. Das entdecken Florian und ich gerade. Also nochmal zurück auf dieses Wörtchen muss oder darf. In dem Augenblick, wo du dieses Sprachexperiment, das wir dir ja immer mal anbieten, machst, deine ganzen Muss in den Sätzen mal zu ersetzen mit dem Wort darf, nur Sprachexperimentierhalber. Was dann mit dir und mit anderen passiert. Also statt jemandem zuzurufen, boah, das ist so ein cooles Schnäppchen, da müssen sie jetzt zugreifen, sowas zu sagen wie, boah, das ist so ein cooles Schnäppchen, da dürfen sie jetzt zugreifen, das macht einen enormen Unterschied. Denn wir erlauben uns und der andere erlaubt sich dadurch selbst, sich das zu gönnen, das plötzlich zu besitzen, Spaß daran zu haben und in dem Wort dürfen ist so viel Freude drin statt in dem Wort müssen. Ich muss auch keinen Forecast erreichen oder ich muss auch keine bestimmte Anzahl von Sachen verkaufen. Ich erlaube mir das. Ich erlaube mir, total erfolgreich zu verkaufen. Und da ist das Wort darf besser geeignet. Ich darf jetzt ins Fernsehstudio und darf jetzt meine Miri-Kosmetik zeigen und darf jetzt mit einem Moderator zusammenarbeiten, den ich noch gar nicht kenne. Und niemandem fällt auf, solange ich da nicht drauf zeige, solange ich nicht sage, hör mal genau hin, was ich da mache. An jedem dieser einzelnen Darf-Versatzstücke könnte jetzt auch das Wort muss gestanden haben. Das würde ganz anders klingen. Ich muss jetzt ins Fernsehstudio, ich muss jetzt meine Sachen verkaufen, ich muss jetzt mit einem Moderator zusammen moderieren, den ich noch gar nicht kenne.
Florian: Und das sind ja, viele Menschen sind es da draußen einfach gewöhnt, das so zu sagen und zu sprechen. Und tatsächlich ist der Unterschied dann zumindest da, dass sie was anderes wahrnehmen. Und in dieser Option, in diesen Möglichkeiten, die da drin stecken, in dieser Wahlmöglichkeit, ja für mich steckt da dann tatsächlich Freiheit drin. Und die kannst du ja einfach genießen für, um mal wahrzunehmen, wie ist es denn, wenn jemand freiwillig kauft an der Stelle. Das hat ja viele andere Effekte vielleicht auch noch. Das heißt, einfacher Sprachhack und da sind wir ja tatsächlich heute in dem, was kannst du schnell tun, was ist was, was du einfach umsetzen kannst. Probier es für eine bestimmte Zeit aus. Wie lange dürfte ich das ausprobieren?
Miriam: Vier Wochen. Weil es dauert am Anfang vielleicht ein bisschen, bis es dir gelingt, diese ganzen Muss im Sprachgebrauch auch ausfindig zu machen und die dann auszutauschen. Ich habe auch ganze Sätze einfach wiederholt, als ich das gemacht habe. Um mit meinem Gehirn sanft und liebevoll beizubringen, dass wir nicht mehr müssen, sondern dass wir ab jetzt dürfen, wollen, möchten. Und das macht einen Riesenunterschied in der Sprache, der übrigens nicht dadurch gespiegelt wird, dass Kunden dir sagen, boah das ist ja wunderbar, sie benutzen gar keinen Muss, sie benutzen ja nur darf.
Florian: Das läuft ganz unterbewusst.
Miriam: Sondern Kunden würden dir eher sowas spiegeln wie, es ist so entspannt ihnen zuzuhören. Und soll ich dir was sagen?
Florian: Ich finde es auch entspannter mir dabei zuzuhören. Und wenn du wollen würdest, falls du dieses Challenge schon mal mitgemacht hast, dann ist es eben auf die Metaphern zu achten und solche Sachen wegzulassen wie mit der Granate.
Miriam: Also einfach nur, um mal wach zu machen auf, welche Worte benutzt du denn? Und sind die wirklich zuträglich für das Produkt, was du verkaufst? Ich meine, wenn du jetzt Modelle von Kampfjets verkaufst, dann ist das vielleicht nochmal eine andere Sache, als wenn du sowas verkaufst wie eine tolle, pflegende, entspannte Kosmetik, wundervolle Tees, Schmuckstücke. Ja, da würde ich mir sehr genau überlegen, welche Worte ich da wähle. Und ja, wir kommen da auf einen sehr schönen Weg, der auch das Miteinander so schön fördert und fordert.
Florian: So, also, erster halber Hack, die Worte verwenden, die man gegenüber verwendet hat. Dann der erste ganze Hack, begeistert sein für das, was passiert. Und fürs Verkaufen, eventuell eben nicht fürs Produkt selbst, sondern für die Begeisterung, die jemand anders daran haben kann, dieses Produkt zu benutzen. Zweiter ganzer Hack. Muss und darf. Muss durch darf ersetzen. Was kommt denn jetzt noch?
Hack 3: Verkaufen für alle Sinne
Miriam: Es kommt das große Finale. Es fühlt sich noch an wie letzte Woche. Letzte Woche war so cool. Letzte Woche hatten wir in der Akademie das Sales Pro, also dieses Seminar, was wir einmal im Jahr geben, für die, die es wirklich wissen wollen im Verkauf. Und es war eine Gruppe, Florian, ich bin immer noch am Schwärmen. Klar, da kommen Vertriebler zu uns in die Akademie. Da weht da auf einmal ein anderer Wind, irgendwie so gefühlt. Die wollen, die haben Bock.
Florian: Ich finde es am Anfang immer witzig, weil wir ja tatsächlich mit Texten arbeiten, mit Laptops arbeiten. Das ist eins dieser Seminare, wo wir wirklich direkt mit den Produkten der Verkäufer im Raum schon arbeiten, um direkt mehr Verkäufe zu erzeugen. Das ist, ja. Großes Kino, wenn dann ein Teilnehmer oder eine Teilnehmerin kommt nach Tag 3, Tag 4 und sagt, ich habe gerade was verkauft, das hat sich so viel einfacher angefühlt.
Miriam: Also wir verkaufen in diesem Seminar auch direkt schon. Ja, sehr cool. So, weiter. Jetzt kommt ja dieser letzte Sprachhack, der ein großes Geschenk von unserer Seite ist, weil wir nennen es liebevoll für alle, die noch nicht so viel NLP-Erfahrung haben, verkaufen mit und für alle Sinne. Denn unser Gehirn nimmt nun mal Produkte und Dienstleistungen über das Werkzeug wahr, was wir am Körper zur Verfügung haben. Das sind die Augen, das sind die Ohren, Nase, Mund und eben unser Tastsinn. Wir können also ein Produkt, die Qualität eines Produkts nur dadurch beurteilen, dass wir es sehen, hören, fühlen, im Zweifel schmecken, riechen, weil ein Parfum zum Beispiel würden wir ja nicht kaufen, wenn wir nicht vorher dran geschnuppert hätten oder zumindest einer Duftprobe.
Florian: Oder uns einen Duft einbilden, ne?
Miriam: Oder uns einen Duft vorstellen, wie der sein könnte, wenn wir es zum Beispiel online bestellen, was ja durchaus möglich ist.
Florian: Bei Wein kenne ich das ja auch. Oftmals, wenn wir ein Wein von einem Weinhändler erklärt bekommen oder eben Beschreibungen davon lesen, dann steht eben drin, dass es nach rote Beere schmeckt oder nach Schiefer oder dass vielleicht das Holz des Fasses noch zu schmecken ist, auch zu riechen ist, auch wie er im Glas entlangläuft. Das sind ja eigentlich tatsächlich nur Vorstellungen, die in dem Moment mit dem Erlebnis, was wir da unmittelbar haben, vielleicht gar nichts zu tun haben. Weil was ich in der Hand habe, ist eine Glasflasche.
Miriam: Und da ist eben so eine Beschreibung dabei. Die Werbung arbeitet ganz viel über diese sogenannten Sinneskanäle, wie auch sonst. Nochmal, unser Gehirn entscheidet ja nach Sinneseindrücken über die Qualität und den Sinn oder auch die Sinnlosigkeit eines Produkts. Es gibt natürlich Produkte, da steht die Haptik, also das Gefühl im Vordergrund, zum Beispiel bei Klamotten, würde ich ganz klar sagen, wenn ein Pulli kratzt, dann ist das nicht, also wäre ich das... Ist das wichtig? Für manche Menschen ist das wichtig, ja. Und die würden einen Pullover nicht kaufen, wenn er kratzt, weil die wissen, sie ziehen den dann eh niemals an. Und da haben die Erfahrung schon gemacht. Das heißt, die fühlen das Material ab, auf der Haut, wenn sie es anprobieren, in der Umkleidekabine oder auch erstmal mit den Händen, wenn es irgendwo am Ständer hängt. Weil es soll eben auf dem Körper. Es soll da getragen werden. Ist auch wichtig bei Schuhen. Bei Schuhen, wenn die sich nicht gut anfühlen, wenn die zu eng sind oder zu weit oder...
Florian: Die laufen sich ein.
Miriam: Die laufen sich ein, aber früher gesagt, als es noch nicht so viel aus war. Und jetzt werben ja Hersteller damit, kein Einlaufen mehr nötig, weil die Schuhe so schön weich und bequem und ergonomisch funktionieren. Also da haben wir viel Gefühl mit drin, bei Lebensmitteln, die Aromen haben, wie Kräuter, Kaffee oder auch eben Parfums. Ist der Duft ganz im Vordergrund? Bei Lebensmitteln, die Geschmack haben, ist der Geschmack im Vordergrund? Wir würden uns eine Schokolade bei einem richtig tollen Pralinenmacher ja nicht kaufen, wenn es nicht gut schmeckt. Also da gehen wir über den Geschmackssinn. Wir gucken sehr genau hin, wenn es um, bei Kleidung auch ganz wichtig, bei Accessoires, um die Farbauswahl geht. Bei Autos spielt die Farbe eine Rolle, das Äußere, das Design, bei Möbeln natürlich.
Florian: Also wenn wir immer nur das betonen, was sozusagen der Hauptsinneskanal oder der sinnvolle Sinn ist.
Miriam: Das machen viele Verkäufer.
Florian: Das heißt, bei der Kleidung würde ich, okay, jetzt habe ich verstanden, bei der Kleidung würde ich meinem Kunden, würde ich ihm betonen, wie toll das aussieht, wie das geschnitten ist, wie modern die Farben sind, irgendwie sowas. Dann habe ich das Sehnen abgehakt und dann sage ich noch was zu und es ist super geschmeidig auf der Haut, es fühlt sich gut an, es ist auch ein bisschen Stretch drin. Das heißt, es schmiegt sich an ihren Körper. So, beide abgehakt. Fertig, oder?
Miriam: Ja, fehlt uns noch ein Sinneskanal. Um für das Gehirn ein komplettes Bild in Anführungszeichen abzuliefern, eine komplette 3D, eine Erfahrung, brauchen wir die drei Hauptsinneskanäle mindestens. Das heißt, sehen, fühlen, was mit dem Hören?
Florian: Mein Pulli schreit nicht. Das stimmt. Also außer er ist vielleicht knallgelb.
Miriam: Es gibt allerdings Kleidung, die Geräusche macht. Es gibt das Rascheln von Seidenröcken bei großen Ballkleidern auf Treppen, was wunderschön ist, finde ich. Es gibt das Geräusch eines Zippers, wie heißt das hier? Reißverschluss? Es gibt auch Knöpfe, die ein gewisses Geräusch machen. Also überall da, wo metallische Waren eingesetzt sind. Das sind Geräusche, die Kleidung direkt macht. Ich hatte zum Beispiel auch mal eine Jeanshose, die hat gequietscht. Und ich weiß bis heute, die habe ich aus dem Grund irgendwann nicht mehr angezogen, weil die beim Laufen gequietscht hat. Und ich habe Geräusche gemacht beim Laufen mit der Jeans. Also seltsam, aber wahr. Das war ein Ausschlusskriterium, diese Jeans nicht aus dem Schrank zu nehmen, wenn es eine Alternative gab, die sehr selten angehabt. Wenn ich jetzt zum Beispiel in einer Produktbeschreibung wäre und wüsste nicht, es gibt jetzt vielleicht an diesem Seidenschal, der super leicht ist und keine metallischen Druckknöpfe hat, gibt es eben auch nicht wirklich ein windvolles Geräusch.
Florian: Ein Feature ist, dass er nicht nach irgendwas geräuscht.
Miriam: Genau, dann könnte ich sagen, es ist tatsächlich ein sehr leises, ein stilles, ein ruhiges Kleidungsstück, weil es passt.
Florian: Das wäre auch ausreichend.
Miriam: Ist ausreichend, ja. Weil unser Gehirn das so, und das ist ein Verwöhnen, was wir da machen, weil wir eine komplette Sinneserfahrung stiften, wenn wir all die Sinneskanäle mit befeuern, wenn wir ein Produkt beschreiben.
Florian: So, den hast du so nebenbei in einem Nebensatz. Hat Miri gesagt, naja, die Hauptsinneskanäle, was ist denn jetzt mit Riechen und mit Schmecken?
Miriam: Du, die Pros, die bei uns NLP machen, die üben das tatsächlich mit einem Pullover dann eben auch einen Duft zu unterstellen. Die Werbung macht das übrigens ziemlich gemein. Ich weiß, das ist die bekannteste Werbung, wo wir zwei Sinneskanäle miteinander verknüpfen oder einem Sinneskanal etwas unterschieben, was der gar nicht kann. Nämlich, wenn ein im Grunde ungesundes Produkt wie eine Zigarette nach Freiheit riecht, dann stimmt da was nicht. Nur das ist der Werbeclaim. Und kaum jemand hat es hinterfragt, wie riecht denn bitte Freiheit? Kann ich einen Kuchen backen, der nach Freiheit riecht? Das wäre ja super für Florian. Würde ich ihm dann schenken, keine Ahnung, kurz davor eine Welt drin. Freiheitskuchen. Mega. Nur Freiheit hat in meiner Welt keinen Geruch. Wir können aus unserer Erfahrungswelt heraus sagen, also ich hatte mal einen Urlaub, da habe ich mich so frei gefühlt und wenn ich... Bestimmte Aromen...
Miriam: Genau, erinnern mich da dran. Also der Duft von Meer und Salz in der Luft zum Beispiel erinnert mich an meine einzige Kreuzfahrt, die ich mal gemacht habe, auch gleich noch in der Karibik. Wenn ich diesen Duft in der Nase habe, dann habe ich wirklich Freiheitsgefühle.
Florian: Nur dann sind wir ja sehr individuell unterwegs. Also dann könnte es bei mir eben ein Kräutermarkt in Asien sein.
Miriam: Richtig. Nur vielleicht würde ich ja in dem Augenblick, wo ich dir sage, dieser Pullover hat beinahe den Duft von Freiheit, könnte ich so eine Verbindung provozieren in deinem Gehirn. Das ist die Idee dahinter. Wenn wir in dem poetischen Bereich auch noch unterwegs sein wollen. Nur da entstehen wunderschöne Werbeklaims, fast schon poetisch.
Florian: Könnte ich dann bei einem braunen Pullover auch sowas sagen, wie der sieht zimtig aus? Ja. Reicht das auch schon? Voll.
Miriam: Was meinst du, warum es diese Farbnamen gibt? Die denkt sich doch nicht einer aus, weil irgendein Gelbton ungefähr aussieht wie Honig. Nur ein Winterstrickpullover mit einem Honigton zu belegen, ist keine so schlechte Idee.
Florian: Ist Honig eine Farbe?
Miriam: Ja.
Florian: Wow.
Miriam: Es gibt auch Vanille als Farbe.
Florian: Okay. Ich kenne nur diese Industriestandardfarben, diese RAL-Farben.
Miriam: Jetzt lass es uns mal ein bisschen einfacher machen, weil da sind wir wirklich schon in der hohen Kunst der Sprachjongliererei, finde ich, die ich liebe ohne Ende, weil es wirklich fast schon gedichtartig ist, was wir da tun.
Florian: Ja, es wird dann sehr poetisch, das stimmt.
Miriam: Es wird super poetisch und wir können es uns einfacher machen, wenn wir jetzt aus dem Fernsehkaufhaus, das platteste Beispiel ist der Kochtopf. So, ein Kochtopf, der sieht natürlich irgendwie aus. Also ein Edelstahl-Kochtopf.
Florian: Also er schimmert oder Sie können sich drin sehen oder was auch immer.
Miriam: Ja, ganz blank poliert. Und dann hat er natürlich auch ein Gefühl, wenn ich den anfasse. Der kann sich sehr stabil anfühlen.
Florian: Oder eben sehr leicht sein.
Miriam: Oder sehr leicht sein. Oder vielleicht auch mit Absicht schwer, wenn es so ein gusseiserner Topf ist, wo wir dann an der Schwere wiederum die Qualität erkennen.
Florian: Also immer ein Qualitätsmerkmal, das Produkt, über das wir reden.
Miriam: Genau. So und dann kommt das Gehör. So ein Topf von alleine, wenn der irgendwo rumsteht, macht nichts. Wenn ich einen Holzkochlöffel nehme und klopf mal dagegen und der fängt an wie eine Glocke zu dröhnen, weil der eben zum Beispiel gusseisern ist, dann zeige ich damit auch an, dass das ein echter Metalltopf ist und nicht irgend so ein leichtes Alu, das irgendwie nachgegossen wurde, dass das ungefähr so aussieht wie ein richtiger gusseiserner Topf. Also ich kann mit diesen Wegen über Sehen, Hören und Fühlen kann ich bei fast jedem Produkt Meta machen und es ist sehr einfach, wenn du das zu Hause ein bisschen übst.
Florian: Das ist der dreieinhalbste Hack.
Miriam: Richtig, jetzt sind wir fertig.
Üben — und wie du dir Begeisterung selbst machst
Florian: Jetzt gibt es was zu üben.
Miriam: Allerdings. Am besten teilst du dir die dreieinhalb Hacks auf. Ich würde nicht alle drei gleichzeitig einziehen in zum Beispiel jetzt hektisch alle Werbetexte überarbeiten auf der Homepage oder bei der nächsten Party, bei der nächsten Direktvertriebsparty mit Kunden alles auf einmal anwenden wollen, sondern einfach im Alltagsgebrauch zwischendurch das eine und andere üben. Bei dem Muss und dem Darf würde ich sagen, mach mal vier Wochen konsequent, auch in der Alltagssprache, also auch im Gespräch mit deiner Frau, mit deinem Mann, mit deinen Kindern, dass du das mal machst. Je mehr, desto besser, dann gewöhnt sich das Gehirn schneller um.
Florian: Das Beschreiben wäre was Schönes auch für den Familienausflug, weil zumindest unsere Kinder haben auch Spaß daran, weil die eine oder andere Verbindung halt dann total seltsam ist.
Miriam: Ja, es ist ein Spiel. Also da ein Spiel draus zu machen und einfach jeden Gegenstand zu schnappen und dem was Sichtbares, was Hörbares und was Fühlbares zuzuschreiben sprachlich. So übst du das. Mit einem Kugelschreiber, der auf dem Tisch liegt. Oder mit der Tesa-Abziehrolle oder so. Also einfach mal rumprobieren. Und ja, unsere andere Podcast-Folge vorher, die kannst du dir ja einfach noch 1-18 Mal anhören.
Florian: Das heißt, Worte verwenden, so wie sie dein Gegenüber auch verwendet, um direkt andocken zu können.
Miriam: Und das einzige echte Problem haben wir, glaube ich, mit der Begeisterung. Das Problem. Weil wie wollen sich Menschen Begeisterung selber machen, die jetzt im Moment noch die Idee hätten? Ich weiß nicht wie.
Florian: Ja, wir können ja erstmal, also um das einfach zu halten für diese Episode hier, kannst du ja, bevor du in eine Verkaufssituation reingehst, einfach mal deine Lieblingsmusik hören.
Miriam: Ja.
Florian: Also easy, ne?
Miriam: Den Trauermarsch von Chopin.
Florian: Irgendwas, was energetisch vielleicht auch sinnvoll ist.
Miriam: Ah, ja. Was? Hast du eine Idee?
Florian: Ja, die offensichtlichen Ideen sind sowas wie diese Rocky-Musik.
Miriam: Ich bin so schön, ich bin so klug, ne, wie ging das? So toll, ich bin der Anton aus Tirol.
Florian: Reinigen, reinigen. Also irgendwas, was dich in einen guten Zustand, in einen Zustand quasi der Begeisterung bringt, weil das das ist, was du dann haben könntest. Falls du möchtest, dass das länger anhält, darfst du dich begeistern für die Begeisterung von anderen Menschen oder begeistern fürs Produkt. Irgendwo deine Begeisterung wiederfinden. Und da gibt es den einen oder anderen Tipp in vielen Podcast-Folgen, die wir gemacht haben. Oder bei unserem NLP-Kompakt online haben wir da Tipps und Tricks drin. Oder bei unserem Practitioner.
Miriam: Oder du kommst mal in der Facebook-Gruppe vorbei. Da sind wir einmal in der Woche mit einer Stunde Live-Training. Florian und ich wirklich selbst und persönlich live vor der Kamera. Freuen wir uns auf dich. Bis dahin sagen wir Tschüss und bis nächste Woche, denn dann geht es weiter mit den zwei Gehirnen und dem Podcast. Und, nee, Hacks machen wir nächste Woche nicht. Nächste Woche machen wir irgendein romantisches Thema. Echt. Romantik-Nerds. Bis dann.
Florian: Bis nächste Woche. Tschau. Tschüss.
Miriam: Mehr von uns gibt es unter www.kontext*denken.de Unsere Seminare, unsere Workshops und unsere MP3-Downloads findest du auf unserer Seite. Wir freuen uns auf dein Feedback und sagen Tschüss, bis nächste Woche, bis zum nächsten Podcast.